マーケティングROIとは？マーケティングの費用対効果を高める方法

マーケティング戦略を実行する際に注目すべき指標のひとつが、ROI（費用対効果）です。ROIとは、いくら費用をかけてどの程度の利益を獲得できたのかを確認できる指標です。このような一般的なROIと別に「マーケティングROI」という指標があり、定義・計算方法が若干異なるため、実務上での活用に困った経験のある企業担当者は少なくないでしょう。そのような方向けに、マーケティングROIの概要や計算方法、改善のポイントについて詳しく解説します。

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マーケティングROIとは

事業の費用対効果を示す指標であるROIの概要を踏まえて、自社のマーケティング活動の効果を測定する方法について説明します。

ROIとは

ビジネス業域全般における「ROI」とは「Return on Investment」の略であり、「投下資本利益率」「費用対効果」などと訳されることが多いです。ひと言で言えば、投資した費用に対してどの程度利益を獲得できたかを示す指標です。一方、「マーケティングROI」はマーケティング領域におけるROIで、マーケティング投資額に対する利益を示すものです。

費用対効果が客観的な数値として可視化できるため、社内の意思決定において有効です。例えば、導入したツールを比較・検討する際の参考値として活用されたり、実施した施策の効果測定に用いられたりします。これらのケースにおいては、ROIが高いほど収益性や当該施策への投資効果が高いことを示しています。

マーケティングROIが重視される背景

顧客が選ぶ購買チャネルの多様化、オンライン化が進み、顧客ごとに適したチャネルでアプローチする必要性が高まっています。

また、マーケティング施策が複雑化・多様化したことで、各施策の効果を明確に判断するための指標が求められるようになり、近年重視されています。

企業活動においては、効果の薄いマーケティング活動を思い切って打ち切り、効果が高いと思われる別の施策を施行するのがセオリーです。マーケティング施策の費用対効果の高さを判断する指標として、マーケティングROIの重要性が今後も高まっていくでしょう。

マーケティングROIの計算方法

マーケティングROIと一般的なROIの計算方法は基本的には同じですが、計算に用いる数値が若干異なるため注意が必要です。

ROIは一般的に、以下の式で計算されます。投資に対して、売上総利益（売上高－売上原価から投資金額を除いた金額）が占める割合を算定することで、投資額に対する利益獲得度合いを確認する指標と言えます。

ROI（%）＝｛売上総利益－投資額｝÷投資額×100

一般的なROIの投資額には、さまざまな投資内容が含まれています。一方、マーケティングROIは「マーケティング投資額に対して得た利益率」です。そのため、投資額の対象範囲が上記のROIよりも狭い「マーケティング投資額」になるのがポイントです。

マーケティングROIの計算式は、基本的にはROIと変わりませんが、売上総利益からマーケティング投資額・販管費を差し引く点が異なります。

マーケティングROI（%）＝（売上総利益－マーケティング投資額－販管費）÷マーケティング投資額×100

販管費はマーケティング投資額に含まれないため、別途差し引きます。

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マーケティングROIを向上させる方法

マーケティングROIは算定して終わりではなく、現状の数値をいかに高めていくかを考える方が大切です。ここではマーケティングROIを高めていく方法について解説します。

マーケティングROIの分析

マーケティングROIはコストと利益の関係性を表す指標ですので、数値を向上させるには以下の2つの視点が重要だと分かります。

1.コスト削減

マーケティング投資額・販管費（販売部門の人件費など）の削減です。マーケティング投資額・販管費の削減は、営業活動の効率化によって達成できます。

2.売上総利益の拡大

売上総利益については、商品1個当たりの販売価格・原価額が変わらない前提なら、いかに多くの見込み顧客にリーチして販売量を増やすかが重要です。

双方に課題があるケースもあれば、どちらか一方の状況が悪いケースもあるでしょう。最初にROI分析を行うことで、費用対効果がどの程度なのか可視化し、課題を把握しておくことが重要です。具体的な施策については後述します。

ROI指標の定点観測

指標は1回測定して終わりにするのではなく、「測定」→「分析」→「改善施策の実行」→「効果検証」といったように継続することが重要です。これにより、指標向上の好循環を作っていくことができるでしょう。

営業活動の効率化

コスト削減を目指すなら、営業活動の効率化も重要な視点です。営業活動の効率化の有効な手立てとして、ITツールの活用が挙げられます。例えば小売業界では、休眠顧客に対するDM送付に要する経費・労力が大きく、企業にとっては無駄な販管費がかかりがちです。そこで、ITツール導入によって業務自動化・効率化を図り、販管費の削減を検討することが有効と言えるでしょう。

売上総利益の拡大

売上総利益の拡大や営業成約率の向上面では、顧客との関係強化が求められます。関係を強化することで、競合他社よりも優位性を持て、自社の商品・サービスが選ばれやすくなるためです。その際にも、ITツールの導入が効果を発揮します。従来のメールマーケティングでは、メールが読まれるとは限らないため    顧客とのコンタクトの確実性に乏しく、営業成約率向上にもつながりにくいでしょう。ITツールを導入することで、効率的に顧客とのコンタクトを行い、売上総利益への拡大に大きく役立つでしょう。

マーケティングオートメーションツール（MA）でマーケティングROIを最適化

ROI向上のためには、国内でも取り入れる企業が増加中のマーケティングオートメーションツール（MA）がおすすめです。マーケティングオートメーションツールとは、獲得した顧客の情報を一元管理し、顧客へのアプローチの効率化や自動化を支援するツールです。

マーケティングオートメーションであれば、見込み顧客の取得情報を一元管理し、事前設定したシナリオに沿って適切なコンテンツを適時発信することが可能です。それによって効率的に見込み顧客を育成でき、営業と連携することで成約率向上や単価アップも期待できます。

また、見込み顧客の抽出や、顧客ごとにタイミングを見計らった情報発信といった作業に時間を割かれることがないため、分析などほかの重要業務に注力でき、人件費など販管費を効果的に使えます。

さらに、メールやSNS、SMSといった外部販促ツールともシステム連携することで、見込み顧客の育成をさらに促進することも可能です。マーケティングオートメーションツールの導入は、営業活動の効率化と営業成約率の向上を一挙にかなえる施策だと言えるでしょう。

SMS活用でマーケティングROIを最大化

今回の記事では、マーケティングROIについて紹介しました。マーケティング活動のROIを高めるには、営業効率の向上や営業利益の拡大が重要です。

ROIを高める方法として、ITツールが有効です。ITツールといっても多種多様ですが、その中でもマーケティングオートメーションツールを活用することで、業務自動化による効率化・人件費削減を図ることが可能です。

他にもITツールの一つとして、SMSがおすすめです。SMSは販促ツール連携も行うことで成約率アップ・営業利益拡大も見込めます。SMSであれば、導入コストがメールよりも安価で、高い到達率や開封率で顧客とのコミュニケーションを強化できるというメリットがあります。

例えば、幼児英語セット教材市場において圧倒的なシェアをもつワールド・ファミリー株式会社では、会員に確実に情報を届けるためにSMSを利用しました。その結果、新サービス訴求ページへの来訪率が35％とメールの約7倍の効果をだし、宣伝費用をDMの10分の1までコストカットしています。

※詳しくは「（4月No.4）SMSの販促活動はメリットが多い？ユースケースや注意点を解説」「SMS利用も含めたメディア・ミックスで英語学習のモチベーションを支援」をご覧ください。

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