1. HOME
  2. マーケティング
  3. DM(ダイレクトメール)とは? メリットや有効活用のコツも紹介

DM(ダイレクトメール)とは? メリットや有効活用のコツも紹介

DM(ダイレクトメール)という言葉は、耳馴染みがあるでしょう。
ただ、「なんとなく耳にしたことはあるし、だいたいの意味も分かっている」、「聞いたことはあるけどはっきり説明できない」という方もいるのではないでしょうか。

DMは、非対面でも丁寧なメッセージを送付できることから、コロナ禍におけるマーケティング手法のひとつとして注目され、各企業での導入も進んでいます。
この記事では、「そもそもDM・ダイレクトメールとは何か」やメリット・デメリット、さらには、DMに対する消費者の反応の実態までを説明します。

【DM(ダイレクトメール)とは?】

DMとは企業から個人/法人宛に送る印刷物や電子メールのことを指します。
営業、広告を目的としたダイレクトマーケティング手法のひとつで、冒頭でも述べたように各企業での導入が進んでいます
なお、TwitterやInstagramなどの標準機能である「DM」は「ダイレクトメッセージ」の略称なので、今回紹介するダイレクトメールとは異なります。

【DMのメリット・デメリット】

●メリット

・対面せずに丁寧なメッセージを送ることができる

単なる送付物やテレアポと比べて、DMでは伝える情報量を自由に決めることができます。
特に郵送物によるDMでは、試供品の案内・プレゼントなどを同封できたりと、受取手に明確なメリットを持たせやすいという特徴もあります。

・メルマガに比べて閲覧性が高い

一般社団法人「日本ダイレクトメール協会」が2020年に行なった2,000人を対象にする調査によると、「届いたものに、いったんは内容に目を通す」と答えた消費者はDMが62.6%メルマガが42.3%という結果になりました。
このことから、DMはメルマガよりも一度は目を通してもらえる可能性が高い、ということがわかります。
【出典】「DMメディア実態調査2020」(一般社団法人ダイレクトメール協会)
https://www.jdma.or.jp/upload/research/20-2021-000081.pdf

・デザインの自由度が高い

単なる送付物やテレアポと比べて、DMはクリエイティブに工夫を凝らすことができます。
デザインや、内容物によってDMに対する顧客の印象は大きく変わるもの。
デザイン次第で顧客の印象に残りやすいということも、DMのメリットになります。

●デメリット

・時間や金銭的なコストが高い

DMは創意工夫の余地が大きい分、コストが高くなってしまうケースが多くなります。
企画を含め、発送までに時間がかかるため、流動性の高い事業を行なっている方々には郵送物のDMはあまりマッチしないかもしれません。

・送り先住所が変更された場合、届かない場合がある

郵送物によるDMでは当然ながら、住所変更されている場合にリーチしたい顧客のもとに届きません。
上述したような高いコストをかけたDMが届かないと、損失するコストは大きなものになってしまいます。

【DMに対する消費者の反応の実態は?】

さて、ここまでは一般的なDMの特徴について説明してきました。
ここからは、そんなDMが消費者にどのように利用されているのかを、データを踏まえて紹介します。

先述の一般社団法人「日本ダイレクトメール協会」では、2020年12月中旬の2週間、首都圏在住の20代から50代の男女200名に毎日日記式で「受取DMの全件モニター」を実施。
DMに期待する内容や、どのようなフォーマットのDMが消費者に好まれるかなどを明らかにしました。

●DMの開封、閲覧の実態

単純に届いたDMを読んだかどうかは、

  • 「読んだ」 54.3%
  • 「読まなかった」 46.7%

という結果でした。

また、「送られてきた相手がDMの開封にどれくらい影響を与えるか」についても結果が出ています。
調査では、まずDMが送られてきた相手を取引関係のタイプ別に、

  • 「顧客」
  • 「会員システムからの紹介(代行リスト)」
  • 「取引なし先(名簿リスト)」
  • 「無宛名」

の4つについて比較。
その後、この4種類の相手の中でどの相手からDMを「受取りたい」「まあ受取ってもよい」と答えたかをまとめました。
結果として、
「顧客」からのDM 76.5%
「会員紹介」 55.5%、
「取引関係のない相手」からのDM 20.5%、
「無宛名」 17.0%
と、関係性によって非常に大きな差があることが示されました。

●どのようなDMが好まれる?

DMに希望する情報内容としては、

  • 「クーポンの案内・プレゼント」 53.5%
  • 「特売・セール・キャンペーンの案内」 46.0%
  • 「試供品の案内・プレゼント」 44.0%

など、実際にメリットが感じられる内容が50%前後という結果になりました。

また、DMに施される工夫のひとつにパーソナライズ(=受け取り手の属性や興味、趣味嗜好、行動に基づいて内容を最適化すること)があります。
多くのDMでパーソナライズされた内容が盛り込まれていますが、「そもそも消費者はDMがパーソナライズされていることに気づいているかどうか」を確認したところ、全体で60.5%が何らかのパーソナライズを経験していました。

例を挙げると、

  • 「年齢・性別・誕生日などに関係したサービスの提供」 32.0%
  • 「最近購入した商品関連のクーポン」 29.0%
  • 「名前やポイントなど私に直接関係した情報が掲載されている」 22.5%
  • 「保有している商品に関係したプロモーションの案内」 20.0%

など、何らかの特別扱いをされている感覚を生み出す工夫に対して、消費者はパーソナライズを認識していることがわかりました。

そして、これらのパーソナライズされたDMは開封してもらう可能性が高くなるという結果も出ています。
一般的なDMと比べて、パーソナライズされたDMについては

  • 開封意向あり 計48.0%
  • 意向なし 計14.5%

となり、全体的にはパーソナライズされたタイプのDMの方が訴求力が高いという傾向が見られました。

●メリットや特別感、送信者との関係性が開封率を左右する

この調査から、パーソナライズされていたり、クーポンなどのメリットがあったりと「特別感のある」DMは開封率が高く、目にしてもらいやすいことがわかります。

また、「どこから来たDMか」が開封率を左右しています。
関係性の有無による開封率の差は約35%。
DMを開封して、好印象を持ってもらうには、「何らかの関係性のある相手」に対し「パーソナライズしたコンテンツ」を作成し、「何らかの特典をつける」ことが必要とわかりました。

【DMの特徴を理解し、マーケティング活動に役立てよう!】

今回はDM(ダイレクトメール)の特徴、メリット・デメリット、消費者の実態について紹介していきました。
効果的な方法で送付をすれば、DMがただのチラシやメールではなく、消費者のCTAを促進するマーケティング手法のひとつであることがご理解いただけたかと思います。

ただし、コストの面やタイムラグがあることなど、デメリットがあることもたしか。
このようなデメリットを解消できるのが、SMS(ショートメッセージサービス)形式によるDMです。

SMSは、そもそもDMをあまり活用したことがない方や、特に若者向けに訴求をしたい方には非常におすすめできる形式になります。
4,000社への導入実績を持つ弊社では、SMS(ショートメッセージサービス)形式でDMを送付する「絶対リーチ!SMS」を提供しております。
ご興味のある方はぜひ、以下の資料をご覧ください。

絶対リーチ