販促ツールの種類や具体例、使い分け方のポイントを解説！

ターゲットとなる潜在顧客や既存顧客に対して自社サービス・商材の情報提供を行い、販売促進につなげるツールが「販促ツール」。ひと口に「販促ツール」と言っても、その種類は多種多様で、自社の製品やサービス、あるいはターゲットに合わせてツールを選ぶ必要があります。そこで、この記事では、販促ツールの目的や、おすすめの販促ツールについてご紹介します。

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販促ツールの目的

「販促ツール」とは、消費者の購買意欲を高め、購買活動につなげるために使われるツールのことを指します。販促ツールを使う目的は、3つ挙げられます。

1.認知度の向上

自社がどれだけ優れた製品・サービスを持っていても、それを顧客が知らなければ購入につながることはありません。例えば、イベントや展示会で自社サービス・商材のチラシやノベルティグッズを配布する、近隣の住宅に来店を促進するポスティングを行うといった販促手法により、認知度を上げることが可能です。

また、インターネット上でも、自社サービスや商材で解決できるキーワードを検索した消費者を自社のサイトに誘導することができれば、認知獲得につながっていきます。

2.自社製品・サービスの購入促進

自社サービスや商材の購入につながる情報発信も、販促ツールの大きな目的のひとつです。商品棚にPOPをつけて製品の魅力を説明したり、お得なキャンペーン・セールなどの情報をメルマガで告知したりといったことが挙げられます。

販促ツールを用いてキャンペーンやセールの詳細を魅力的に伝えることができれば、消費者の購買意欲を刺激し、売上拡大につなげていくことが可能になります。

3.顧客のファン化、単価アップ

販促ツールはリピーターを増やし、顧客を「ファン化」する際にも使われます。メルマガで来店促進につながるクーポンを配信することや、SNSでプレゼント企画を行うといった施策がこれにあたります。

また、自社サービスや商材の上位プラン・上位モデルに切り替えを促す「アップセル」や、別の製品と組み合わせて購入を促す「クロスセル」などを促すために、販促ツールが使われることもあります。

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販促ツールの種類

販促ツールは大きく分けると「プル型」と「プッシュ型」の2種類に分けることができます。

プル型

「プル型」とは、自発的に自社製品やサービスについて調べている、あるいは「知りたい」と思っている消費者を引き込んで来店を促進したり、自社製品・サービスの購入を促したりするタイプのツールです。「待ち」タイプのツールと表現されます。

「プル型」の販促ツールを目にする消費者は、自社の製品やサービスに興味を持っている可能性が高い状態です。情報を欲している状態ですので、製品やサービスに関する詳しい情報を掲載するとよいでしょう。

プッシュ型

一方「プッシュ型」は、企業側から消費者にアプローチを行って自社製品・サービスについて情報を提供し、知ってもらうためのツールです。「プル型」と比較して「攻め」タイプのツールに分類されます。

「プッシュ型」の販促ツールを目にする消費者は、必ずしも自社の製品やサービスを知っているとは限りません。どちらかと言えば受動的な状態にあるので、消費者が興味を持つようなコピーにすることや、セールス色を出しすぎないことがポイントとなります。

「プル型」と「プッシュ型」には、それぞれ以下のようなものが挙げられます。

プル型

プッシュ型

デジタル販促ツールとして活用されるメールやSNS、SMSについて、詳しくは「SNSとメール、SMSはどう違う？ビジネスに最適なツールとは？」もご参照ください。

販促ツールを選ぶ際のポイント

「プル型」「プッシュ型」を含め、種類豊富な販促ツールのうち、何を選べばよいのでしょうか。また、販促ツールを使って効果を上げるには、どんなことを意識すべきなのでしょうか。

ターゲットと目的の明確化

適切な販促ツールを選ぶためにまず意識すべきことは、ターゲットと目的を明確化することです。

例えば、ターゲット層からの認知度が低い状態では、いくら「プル型」のカタログやパンフレットをきれいに作ったとしても、手に取ってもらえる可能性が低くなります。こういった状況の場合は、自社の製品やサービスの認知度向上を目的として「プッシュ型」の販促ツールを積極的に展開していく必要があると言えるでしょう。

一方で、すでに自社製品・サービスの認知度が高い状態であれば、「プッシュ型」の販促ツールをばらまく必要はないかもしれません。この場合は、むしろ「プル型」のWebサイトを活用します。製品・サービスの詳細や活用法など、ターゲットが関心を持つ情報をWebサイトに掲載しておく方が、販促ツールとしては効果的でしょう。

ターゲット理解にはコミュニケーションも重要

このように、自社製品・サービスが今、対象とするターゲット層からどういった認知をされているのか、潜在顧客は何を求めているのかを的確に判断し、それに合わせた販促ツールを用いていく必要があります。

顧客からのニーズや情報を収集するためには、顧客との密なコミュニケーションが取れることも重要です。

顧客とのコミュニケーションについては、「コミュニケーションチャネルとは？有用性や具体例、導入の流れを分かりやすく解説」もご参照ください。

顧客ニーズを理解して販促ツールを上手に使い分けよう

数多くある販促ツールを有効に使っていくためには、まずは施策の目的やターゲットを明確化します。目的には、自社製品・サービスの認知度向上や購入促進などがあります。ターゲットごとに「攻め」と「守り」のどちらが適切なのかが変わってきますので、しっかりと見極めましょう。

また、販促ツールを活用するうえで欠かせない視点として「費用対効果」があります。チラシやカタログといった印刷物は製作や発送にかかるコストが高くなる傾向にあり、費用対効果を十分に検討したうえで活用する必要があるでしょう。

その点、デジタルの販促ツールは製作コストが低いことに加え、情報の更新が即時反映され、顧客からの反応を得やすいこともあり、費用対効果が高いツールであると言えます。

費用対効果については、「SMSのROIを最大化する方法とは？ROIの測り方や注意点も解説」もご参照ください。

自社製品・サービスを紹介し、顧客との関係を構築するには「プル型」のWebサイトやSNSの活用が欠かせません。一方で、WebサイトやSNSへの誘導を行うためには、「プッシュ型」の販促ツールを用いて情報を顧客へ直接届ける施策も重要です。

「プッシュ型」のひとつであるSMS（ショートメッセージサービス）は、ターゲットとする消費者の携帯電話番号を入手することができれば、ターゲットの携帯電話に直接メッセージを届けることが可能です。

SMSは携帯電話の待ち受け画面に着信通知が届き、そのままメッセージを開くことができます。そのため、メルマガのように迷惑メールに振り分けられ、顧客の目に触れないまま削除されてしまうことや、たくさんのメールに埋もれてしまうことがありません。高い到達率と開封率を誇るSMSはメリットも多く、導入を検討する企業が増えてきています。

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送信元の名前をアルファベット表記に変更することができる「1-Way Alpha」プランなら、不信感を軽減できるためプロモーションに向いているでしょう。「2-Way（双方向SMS）」プランならメッセージアプリのように顧客とのやり取りが可能なため、素早いレスポンスで顧客からの印象も向上できます。このように、販促活動に使える多種多様な機能を取りそろえていることも魅力です。

インターネットを使ったデジタル販促が主流になりつつある昨今、「プル型」と「プッシュ型」の販促ツールを上手に使い分けて、自社製品・サービスの売上拡大につなげていきたいものです。

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