ダイレクトマーケティングとは？DMの活用ポイントやおすすめのDMを解説
個々の顧客と直接コミュニケーションを取るマーケティング手法であるダイレクトマーケティング。そのなかに、自社のサービスや製品情報などを、DM（ダイレクトメール）によって消費者に直接働きかける手法があります。DMの中には、郵便はもちろん、近年はメールやSNS、SMSを活用するタイプも増えています。そこで、この記事では、DMを活用したダイレクトマーケティングの概要や、活用のためのアイデアについてご紹介します。
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ダイレクトマーケティングとは？
「ダイレクトマーケティング」とは、企業が直接顧客に対してアプローチするマーケティング手法のことです。
企業の情報発信手法として、以前から用いられてきたのは「マスマーケティング」です。これはテレビやラジオといったマスメディアを使って、企業側が発信したい情報を一方的に、不特定多数に向けて発信する手法です。
一方、ダイレクトマーケティングではマスマーケティングよりも詳細なターゲットを設定して情報を発信し、それに対する反応をデータとして計測しながらマーケティングを行います。
また、見込み客や既存顧客に対して商品購入や資料請求、実店舗への来店といった「具体的な行動」を促すことを目標とすることもダイレクトマーケティングの特徴と言えます。
※詳しくは「（5月分）マーケティング手法の種類や目的とは？販促活動で成功を収めるためのポイントを解説」をご覧ください。
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ダイレクトメール（DM）とは？
「ダイレクトメール（DM）」は、ダイレクトマーケティングにおける代表的な手法のひとつです。商品やサービスを訴求するために、企業から個人宛てに送付する宣伝・広告の総称が「DM」です。
DMの目的は顧客へ情報を届けることにとどまらず、例えば購入のお礼や、追加購入の提案、新サービス・商品の案内、キャンペーンの告知といった用途でも使われます。取引に至っていない潜在顧客・見込み客に対して購買意欲を促進する情報発信をすることや、一度サービスを購入した既存客が離れてしまうことを防ぐために使われることもあります。
DMに対して、はがきやカタログ冊子などのような紙媒体を郵送するというイメージを持つ方も多いかもしれません。しかし、最近は電子メールに加え、SNSやSMS（ショートメッセージサービス）など、デジタルなDMの配信も増えてきています。
SNSやメールの活用法について詳しくは、「SNSとメール、SMSはどう違う？ビジネスに最適なツールとは？」をご覧ください。
DMのメリット・デメリット
従来型の郵便タイプのDMについて、メリットとデメリットを見ていきます。
郵便タイプのDMのメリット
顧客に直接情報を届けられる
自社が保有している顧客情報を使って、自社製品・サービスに関する情報を直接届けられる点が最大のメリットです。顧客データを分析し、それぞれのターゲットに合わせた情報発信ができることも魅力のひとつと言えるでしょう。
顧客からの反応がある（効果測定しやすい）
返信用のはがきや専用Webサイトなどを用意することで、顧客からの反応を計測することができます。レスポンスに合わせて次の施策を検討したり、顧客とのコミュニケーションを密にして「ファン化」させたりすることも可能でしょう。
郵便タイプのDMのデメリット
実施までの時間と費用が必要
郵送でDMを発信する場合、顧客分析からターゲット設定、送付リストの作成、郵送物の制作、発送といった多数のプロセスが必要になります。プロセスが多くなればその分人件費がかさみますし、郵送コストにも留意しなければなりません。
顧客データの収集が必要
DMを発送するには、送付対象である顧客データを自社で管理している必要があります。BtoCビジネスの場合は住所・氏名、BtoBビジネスの場合は企業名や部署名、役職名、担当者名などが必要です。
加えて、こうしたデータが古いままだと、宛先不備で届かないリスクもあります。ダイレクトメールを効果的に運用するには、顧客データを最新にしておく必要があります。
DMをマーケティングに活用するために
DMを効果的に機能させるためには、まず顧客にベネフィットを明確に伝える必要があります。なぜこのDMが届いたのか、何を伝えようとしているのか、顧客にどのようなメリットがあるかを明示することで、反応率が良くなる可能性が高まります。
また、顧客からの反応を受けやすい仕組みを構築しておくことも重要です。DMを受け取った顧客からの返信用にはがきを同封する、申し込みや資料請求用のFAX用紙を準備する、あるいはWebサイト上のアンケートフォームにアクセスできるQRコード®を用意しておく、などといった準備をすることで、顧客からの反応を得やすくなり、DMの効果が出やすくなります。
郵便タイプとデジタルタイプに分けて、どんなDMを使うべきか紹介します。
郵便タイプのDM
はがきタイプ
開封の必要がないため、封筒よりも情報を伝えやすいのが、このはがきタイプです。コストを低く押さえることができる半面、掲載できる情報量が限られています。イベントの告知や、セミナー案内など、重要情報がコンパクトに伝えたい場合にははがきタイプが適しています。
レタータイプ
封筒を使って、中にチラシや冊子、あいさつ状を入れられるのがレタータイプの特徴です。丁寧に、かつ多くの情報を掲載することができますが、はがきタイプなどと比べるとコストが割高になりやすいです。また、開封されずにそのまま捨てられる可能性が高いことも考慮する必要があります。
デジタルタイプのDM
電子メール
電子メールは、配信すればすぐに手元に届くのでタイムリーな情報発信ができます。低コストで大量の発信が可能なのも大きなメリットです。また、事前に作成した複数のメールを、スケジュールに沿って何通か送るステップメールという手法もあります。
SNS（ソーシャルネットワーキングサービス）
TwitterやLINEなど多くのソーシャルネットワーキングサービスでは、個人宛てにメッセージを送受信できます。フランクな文面でも違和感がないことや、画像が添付できるなどの特徴があります。ただし、DMを送るためには相手のIDの取得を行わなければなりません。
SMS（ショートメッセージサービス）
携帯電話の電話番号同士を宛先にしてメッセージを送受信するSMSも、DMを発信するツールとして活用できます。到達率や開封率が高く、確実に情報を届けやすいことが大きな特徴です。
目的とターゲットに合わせたDMを発信しよう
従来ははがきや封書といった紙媒体を使ったDMが主流でしたが、近年は特設Webサイトへの誘導や、インターネットを使ったアンケートや申し込みにつなげるなど、DMとインターネットとを連動させた施策も増えてきています。デジタルツールを用いたDMを活用すると制作費や郵送費といったコストを抑えることができ、高い費用対効果を見込める点もメリットです。
DMの費用対効果（ROI）について詳しくは「SMSのROIを最大化する方法とは？ROIの測り方や注意点も解説」をご覧ください。
そして、デジタルツールを活用したDMのなかでもSMSは特におすすめです。SMSは高い到達率と開封率を誇りますし、携帯電話番号を入手できればターゲットに向けて直接情報を届けられる点も強みです。
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特に「1-Way Alpha」は送信元を明記できるため、「どこから届いたメッセージか不明」という受け手の不安を解消し、反応率をさらに高めることができます。「1-Way Alpha」はサポート体制も充実しているので、SMSを初めてビジネスに利用される方でも安心して導入できます。DMに活用できるツールは紙、デジタルなどさまざまですが、それぞれのターゲットや利用目的、コスト等を踏まえて、最適なツールを活用していきましょう。
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