MAとSMS連携でWEBマーケの成果を最大化する手法とは

商品やサービスを購入や問い合わせによりその場でCV（コンバージョン）される顕在層とは異なり、以下のような潜在層に対してMA（マーケティングオートメーション）は顧客育成の観点でMAを活用する必要性が高いことが世の中のマーケティング担当者にとって当たり前の時代になっていると思います。

そんな潜在層、純顕在層向けに育成する用途で多く利用されているMAとSMS（ショートメッセージサービス）の相性が良いことはあまり知られておりません。

この記事では、MAの最新情報や人気ツールをご紹介させていただくと共に
人気が高まりつつあるSMSの連携メリット・デメリットについて詳しくご紹介いたします。

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【おさらい】MAとは？

マーケティング活動を自動化、効率化すること、またはそれを実現するツールを指すMA（マーケティングオートメーション）とはB2CやB2Bに限らず、またWEB以外のマーケティング担当者にとっても重要視されているツールです。

MAには、自社サーバーにソフトウェアをインストールするオンプレミス型もありますが、現在の主流はクラウド型が多く、国内産や海外産に限らず多種多様なMAツールが世の中の多くの企業で利用されております。

MAが利用される前では、セミナーを主催する場合、開催前の周知や申し込み、リードデータ管理、開催後のお礼メールや営業へのデータ受け渡しといった一連の作業は、マーケティング部門の人海戦術で行ってきました。

上記のような過去の手法は、苦労して生成した新規リードデータを手作業で整理するのには時間がかかります。

そして、日が経つごとにデータが陳腐化した結果、営業フェーズでは、すでにリードの購買意欲や興味が冷めてしまっており、営業にとって「余計な情報」になってしまうことも少なくありませんでした。

その点、MAを導入すれば、セミナー開催時に手作業で行ってきた事前準備やフォローアップ作業はもちろん、新規リード生成（リードジェネレーション）→リード育成（リードナーチャリング）→ポテンシャルあるリードの選定（リードクオリフィケーション）も自動化でき、マーケティング活動が正確かつ迅速になります。

新規リードデータの鮮度が良いうちに営業に転送できるようになり、営業活動も効率化した結果、営業はマーケティングからのインプットに期待するようになるので、MA活用がマーケティングと営業の関係改善をも後押しするのです。

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なぜMAの活用でマーケティング活動のデジタル化が進んだのか？

MAを活用することでマーケティング活動がなぜデジタル化の促進に繋がっているのか？
ツールの仕様における現状から活動の変化についてご紹介します。

MAの現状
結論として、まだMAを導入するだけで必要なマーケティング活動を自動化するわけではなく、ある程度マーケティング担当の設計と運用方法に頼る必要があります。

まずは、新規リード生成からポテンシャルリードを営業に受け渡すまでの業務シナリオを確立させ、それをMAに登録しなければなりません。

シナリオはトライアンドエラーの繰り返しで完成するもの。
効果の出るシナリオが完成するまでには時間がかかるため、MAを導入すること＝ゴールと考えるのは間違いです。

世界的にMAが知られてきた頃、MAは海外製品だけでした。
欧米企業向けの機能は充実していましたが、日本企業にとっては操作性などでいま一歩。

MAを導入しても成果の上がらない日本企業も多く、「MAは日本文化に合わない」とまでいわれました。

しかし、日本を攻略することを諦めなかった海外MAベンダーは競って日本上陸を果たし、日本市場に合わせた機能の搭載を始めたのです。
その結果、日本でもMA人気は急上昇し、今では日本の商習慣に合わせて開発された国産MAも数多くあります。

営業＆マーケティング活動の変化

過去の国内企業には「営業は足でやるもの」という考えが根強く、以前はマーケティング活動が新規顧客を生み出すなどと考える人はいませんでしたが、MAが日本企業の常識を変えました。

MAを活用するうちに、営業・マーケティング双方とも、業務活動を戦略的に考えるようになったのです。

マーケティングの役割は、イベントなどから生成した大量の名刺情報を営業に受け渡して終わり、という状況から、ポテンシャルのあるリードを精査して営業に提供するというミッションに変化しました。

かつての御用聞き営業スタイルも、マーケティングから得たリードデータを新規顧客まで育てる方法に変わり、現在、主流の業務プロセスになりつつあるのです。

※もちろんお客様に寄り添った営業手法も重要で営業担当者のスキルによって大きな成果が発生します。
本記事で紹介している営業スタイルとは”完全新規顧客”向けに獲得を目指している場合の方針を指しております。

日本のMA市場は堅調に拡大

最近では企業規模を問わず、MAを導入する企業が増えています。

少し古いデータになりますが、矢野経済研究所が2020年に発表した日本のMA市場調査によれば、2025年にはMAの市場規模は737億円に達すると予想されており、超効率的な営業スタイルで成果の最大化を狙う少人数のベンチャー企業などでも多く利用されています。

また、Grand View Research社のレポートによれば、世界のMA市場規模は2019年の時点で40.6億米ドル（約4,465億円）と評価され、2020年から2027年での成長率（年平均）が約9.8%と見込まれており、日本におけるMA市場もまだまだ成長が予想されます。

国内で人気なMAツール5選

現在のマーケティング担当者にとっては業務の要となる場合も多いMAツールには様々な企業が提供しており、また企業の数ほど特徴が大きく分かれています。

人気なツールから直近で利用者数が増加していると見込まれるMAツールに関してご紹介いたします。

Marketing Cloud Account Engagement (旧Pardot,Salesforce.com)

2007年にアメリカでリリースされた、B2Bに特化したMAで、2013年にSalesforce.com製品に加わりました。

Sales Cloud （同社のSFA製品）との連携がスムーズで、Salesforceパートナー製品ともストレスなく連携することが可能です。

マーケティング施策、営業活動から受注まで一貫した管理ができ、各マーケティング施策とリードの育成レベル、案件化率などからの分析で、キャンペーンごとの効果の可視化、次の施策に向けて改善ポイントの明確化が可能です。

大きな特徴としては自由度の高さで、営業やマーケティングの方針が企業によって大きく異なることから、将来的な拡張性が高くSFAとも互換性の高いMarketing Cloud Account Engagementは多くの企業で利用されています。

利用料金は15万円〜180万円、カスタマーサポートは契約価格の20%で提供されます。

Marketing Hub (HubSpot)

ウェブサイト・ランディングページ(LP) 作成、広告効果の振り返り、ユーザーセグメントに応じたメール配信などが行えます。

ウェブサイト中心の施策を統合的に管理できる点が特徴です。

企業規模を問わずに導入できるMarketing Hubは、HubSpotの他製品との連携はもちろん、他社のCRM／SFAとの連携にも対応。
とくに、Salesforce.comとは双方向に連携が行え、ユーザーデータを統合的に管理できます。
ユーザー属性や行動を元にスコアリングを行い、セグメントを分けて管理することも可能です。

もちろんHubSpotで提供されているSFAとの互換性が高く、
CRM（Customer Relationship Management）と呼ばれる既存顧客の管理ツールなど、SFA以外でも拡張性が高いことから多くの企業で利用されています。

利用料金は6,000円／月〜384,000円／月で、無料ツールもあるのが人気。
まずは基本機能をためしてみてから導入を決める、といったことも可能です。

Marketo Engage (Adobe)

2018年にAdobe社に買収されたMAの草分け的存在。
現在の正式名称はAdobe Marketo Engageです。

B2B、B2C問わず、世界で5,000社を超える導入実績を保持し、日本でも大企業からスタートアップまで、業界、業種問わずに顧客を増やしてきました。

Marketo Engage のアプリケーションは、完全なオープン設計。
そのため、他社製品のSFA／CRMともスムーズに同期できるため、他システムともリアルタイムにデータ共有し、活用することが可能です。

くわえて、顧客ごとにスコアリングしてポテンシャルの高い顧客をリスト化、マーケティング、営業、カスタマーサクセスなど複数チームの連携で、顧客のキーパーソンにアプローチできる、ABM (アカウントベースドマーケティング）機能が搭載されているのも特徴といえます。

利用料金は非公開で、リード件数が増えるごとに費用が加算されるしくみ。
200万円（年間）程度が目安のようです。

SHANON MARKETING PLATFORM（シャノン）

いわずと知れた国内産MAツール。
元々はオフラインのセミナーや展示会などのリード管理に優れており、
国内産だからこその安心サポート体制や不定期開催の利用者向け勉強会なども利用者から人気のMAツールです。

オフライン施策から生まれたツールなだけあり、とにかくリードの管理が優秀で
顧客データの重複を事前に察知して重複登録を防止するための機能も他社より細かく
マーケティング担当者にとっては「痒い所に手が届く」ツールです。

利用金額は12万円〜と平均的な金額ではあるものの、オプション料金の低さや従量課金の面を鑑みると他社よりも低コストで導入と運用が出来る点も人気な理由です。

マーケティングオートメーションツール SATORI（SATORI）

SATORIもマーケティング担当者にとって有名な国産MAツールの1社で、
SHANONと異なりオンライン特化型であることが大きな特徴です。

一般的なMAとは、問い合わせやセミナー申し込みから生まれる「ユーザーからアクションすることで入手される顧客情報」を管理、育成、運用することで潜在的なニーズを引き上げることですが、SATORIは大きく異なります。

顧客が問い合わせや名刺交換をする前提ではなく、自社サイトに訪れた匿名の顧客データからマーケティング施策を行うことが出来る非常に珍しい機能が備わっています。

本来MAを導入するには前述した通り「顧客データを先に収集」していることが前提でありますが、スタートアップやベンチャー企業にとっては顧客データが大手企業と異なり少ないことからMAの導入が出来ない課題が現在も多く存在します。

それがSATORIの場合はWEBサイトに訪れた顧客データに対してマーケティング施策ができるため、よくある企業の悩みを完全に払拭できるのはスタートアップやベンチャー企業にとってはMAツールを選定する際に一度は必ず候補に挙がる所以でもあります。

価格は約15万円からのスタートになります。

以上が国内で人気なMAツールでした。
次の章では本題に戻り、MAとSMSの相性に関して、具体的にご紹介いたします。

【前提】世界規模で成長が続くSMS

SMS (ショートメッセージサービス）はガラケーやスマホの電話番号で、短いテキストメッセージのやりとりができる便利なサービス。

使い勝手がよいので、ビジネスでの利用が増えています。
2011年のキャリア間相互通信が解禁されて以来、SMSの配信数はうなぎ登りです。
以前はひとつのメッセージにつき70文字まででしたが、2019年から670文字まで入力可能になりました。

2021年の送信数は26.8億通と予想されますが、６年前の2015年と比べ、その成長は26倍に達します。
2028年までは、さらに成長すると予測されています。

SMS市場が拡大しつづける大きな理由

SMS市場拡大には、以下の３つの理由が考えられます。

メッセージ到達率の高さ

携帯電話のキャリアを変更しても、電話番号を変えなくてよいMNP（モバイルナンバーポータビリティ）がスタートしてからは、携帯電話の番号が変更されることはほとんどありません。
そのため、メールアドレスと異なり、SMSは宛先不明になることが少ないのです。
このメッセージの到達率の高さは、大きな利点となるため、市場拡大に寄与していると考えられます。

紙媒体からデジタルへの移行

以前は、DMが顧客へのお知らせ用の主なツールでしたが、作成、印刷、郵送と費用がかかるわりには、開封されずにゴミ箱行きとなることも多く、コストパフォーマンスの極めて悪い手法でした。

SMSなら印刷代はかからず、送付費用も安いのにほぼ確実に顧客に届き、その開封率は９割を超えます。
さらに、コロナ禍によりリモートワークがメインとなり、会社に届いたDMが顧客に届く確率はさらに下がるため、SMSへの移行が一気に進んだのは当然と言えるでしょう。

トレンド化するセキュリティ強化

最近はさまざまなサービスにおいて、セキュリティ確保のため、サイトへのログインやパスワード再発行の際、本人認証として設けられた二要素認証を使うことが常識となっています。

携帯電話やスマホの電話番号は、会社の代表電話とは異なり、個人と確実に紐づくもの。
ウェブサイトへログインする際のパスコードをSMSで送信すれば、本人認証を安全かつ効率的に行えるツールとなるのです。

上記のような時代の要請が、SMS市場拡大の大きな要因となっていると考えられます。

MAで利用する主な配信チャネルの中でのSMSのアドバンテージとは？

MAで有効な配信チャネルでは、次のツールが代表的です。

これらの手法はケースバイケースで使い分けたり、あるいは組み合わせて利用することが肝心です。

ただ、メールであればメールアドレスの設定や、LINEやソーシャルならアプリのインストールなど、前準備がそれぞれ必要となります。
しかし、SMSなら、先方が携帯電話を持ってさえいればよく、その他の準備は不要なので、使い勝手の点ではSMSが有効です。

MAとSMSを連携する意義／メリット・デメリット

日本でも普及してきたMAを、SMSと連携させるメリット・デメリットを確認していきましょう。

SMSと連携するメリット

休眠顧客へのリーチも可能

SMSをMAと連携して活用する場合には、SMS送信サービスを利用することが必要となります。
連携の最大のメリットは、携帯電話番号だけでメッセージがやりとりできること。
顧客情報が多少古くても、携帯電話番号が変わっていなければ、休眠顧客へのリーチも成功率が高いのです。

メールでは約39%がクリックもされず消去されていると言われますが、すでに言及した通り、SMSの開封率は90%近く。
開封率が高い点も評価ポイントです。

ガラケーユーザーにもリーチできる

SMSは携帯電話番号がわかりさえすればメッセージが送れます。
そのため、相手がスマホを持たないガラケーユーザーでも問題なくリーチできます。
ガラケーユーザーの利用者数が毎年減少しているものの、ご高齢の方向けに情報を配信することの多い金融や不動産、EC業界にとっては大きなメリットと言えます。

SMSと連携するデメリット

大きなメリットのあるSMS連携ですが、先方がSMS着信拒否を設定していたら万事休す。
MAと連携しても役立ちません。

その他、デメリットとして考えられる点は次の通りです。

凝ったメッセージは送れない

HTMLメールのような送信画面の装飾はできません。
見た目の美しさが必要であれば、SMSではなく、別のツールとの連携がベターでしょう。

費用がかかる

料金の観点では、基本的に無料で送信できるメールと比べれば、SMSの方が費用は高くなります。
送信量が大量なら、メールを利用した方がよい場合もあるでしょう。

ただし、SMS送信サービスを利用した場合には、月間送信数が多いほど料金が安くなる仕組みがあることをあえて付け加えておきます。

MAとSMS連携の活用方法

MAとSMS連携のメリット、デメリットを解説しました。
次は活用法について紹介していきましょう。
企業によって運用手法は多岐にわたりますが、主に効果的であるといわれる4つの手法に関して以下にご紹介いたします。

リマインド

イベントの参加登録をしてから少し時間が空いてしまったため、登録したのをすっかり忘れて参加できなかった、という経験はないでしょうか？

こうした事態を防ぐ策として、MAで設定した参加者リストにリストアップされたリードに対し、イベント開催日の直前にSMSでリマインドする方法があります。

企業によっては商談日時のリマインドに利用されるケースも多く、また開封率の点からもベストと言ってよいでしょう。

ターゲットを限定したメッセージ（VIP顧客対応など）

MAで管理したリードリストから、特別な顧客を選んで限定オファーを送るツールとしても、SMSが最適です。

SMSであれば顧客の目に触れる確率も高く、また、オファーを受け取った顧客の方でも、特別扱いを心地よく感じてもらえることでしょう。

よりパーソナライズされたマーケティング活動の実現

製品やソリューションごとに興味を持っているリードをMAのリードリストから抽出し、興味ある製品やソリューションに関連したクーポンなどをSMSで配信する、という施策も有効です。

タイムリーに届く情報によりリードの購買意欲が高まる可能性が高く、WEB広告で使われるようなエリアや年齢を絞ったセグメント配信のように利用することで効果を最大化することが出来ます。

メールとの組み合わせなど

MAで管理するリード全員にまずはメールでオファーを送信し、反応がなかった顧客にだけSMS経由で再送信する、というのもよい活用方法といえます。

今後はSMS連携によるメッセージ配信以外のMAの活用方法も？

SMS連携を用いたメッセージ配信による活用法を、いくつか紹介しました。
しかし、SMSの有益性を生かしたマーケティング手法は、今後も新たに生まれることでしょう。
今まで活用していなかったMAの機能も、SMSとの連携で使うきっかけができるかもしれません。

MAとSMSの連携で、営業活動のスピードアップを図ろう

MAとSMSの連携について、有効性を理解していただけたでしょうか？

MAとSMSの連携には、SMS配信サービスの利用が不可欠。
「双方向SMS配信技術」で特許を取得し、送信先のキャリアに関係なくSMS送信が可能で、高度な解析技術である「デジタル・フォレンジック技術」を元に設計された絶対リーチ！SMSなら、SMS活用のデメリットを補ってくれ、予約SMS配信やSMS一斉配信も可能になります。

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