インサイドセールスの効率化でメッセージ到達率99.9%を目指す方法

インサイドセールスは、内勤型の営業手法で、相手先に出向くことなくおこないます。主な業務は、生成したリードの育成や、休眠顧客の掘り起こしなどです。
その際に重要となるのが、ひとりでも多くのターゲットと接触すること。そのためには、さまざまなコミュニケーションツールを利活用し、インサイドセールスを効率化する必要があります。
本記事では、コミュニケーションツールを活用し、スピーディに案件を受注する方法をご紹介します。

インサイドセールス業務での活用にも最適。費用対効果の高いSMSを活用してみませんか？
開封率90%以上によって顧客対応の効率化と業務効率改善を実現！
⇒資料のダウンロードはこちらから

インサイドセールスとは？

あらためて、インサイドセールスとは、電話・メール・Web会議システムなどを活用し、非対面でおこなう営業活動のことです。
コロナ禍により、多くの企業でリモートワークの需要が急増した結果、インサイドセールスのノウハウがより一層強く求められるようになりました。

インサイドセールス業務で活用する主な情報は、大きく次の3つです。

インサイドセールス効率化のためには、これらの情報を継続的かつリアルタイムに集めて更新していくことが最初の一歩となります。

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスが非対面でおこなう営業活動であるのに対して、フィールドセールスは対面型の営業です。従来型の「訪問営業」と言えばイメージしやすいのではないでしょうか。
インサイドセールスは電話やメールなどで顧客とやり取りをしますが、フィールドセールスは顧客のもとに直接出向き、顔を合わせて話をすることで関係値を深めます。

また、インサイドセールスとの違いは、対面・非対面の営業手法の違いだけではなく、役割にもそれぞれ明確な違いがあります。
インサイドセールスの役割は「リードの育成」です。一方でフィールドセールスの役割は、インサイドセールスが育てたリードを受け取り「受注」することです。

従来の営業手法では、ターゲットの選定からアポイントやリードの獲得、受注までの工程をすべてフィールドセールスが担っていました。しかしこの手法では、見込みの低い顧客にも手当たり次第に会う必要があります。どれだけ確度が低くても、アポイントが取れたからには客先に出向かなければなりません。営業担当の負担も大きく、非効率的という側面がありました。

インサイドセールスとフィールドセールスを分業すれば、フィールドセールスはインサイドセールスが育成した確度の高い顧客にだけ訪問すればよいため、営業活動が効率化します。

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールスは、テレフォンアポイント（以下、テレアポ）と混同されがちですが、それぞれ目的が異なります。

テレアポは、より多くのアポイントを獲得する業務です。目的はとにかくアポの数を増やすこととなり、質よりも数が重視されます。
対してインサイドセールスは、ポテンシャルのある既存リードを育て、確度の高いアポイントを獲得する業務です。見込み顧客の育成が目的であり、質のよいリードをフィールドセールスにつなぐことが最終目標となることから、重要なのは数ではなく質です。

そのためインサイドセールスでは、テレアポと異なり、アポイントを取る前準備としてポテンシャルのあるリードの情報収集や、顧客との長期的なコミュニケーションも必要となります。その過程でアポを取り、確実に商談につながる見込み顧客を創出するのです。
このフローの差も、テレアポとの大きな違いといえます。

インサイドセールスの役割、重要性とは？

インサイドセールスの役割や、ミッションについて確認してみましょう。

フィールドセールスに確度の高いリードを渡す

インサイドセールスは、リードを育成して、確度を高めたうえで次につなげることが最大の役割です。そのため、マーケティングが生成したリードデータをそのままフィールドセールスに横流しするようでは、インサイドセールス失格です。

最適解となるフローとしては、まずリードデータを企業規模・業種・肩書きなどで振り分けます。次に、フィールドセールスにとって優先順位が高いと思われるリードからコンタクトを開始します。そして、購買意欲が高まりホットリードになったところで、フィールドセールスにパスします。
フィールドセールスは、この流れを経てパスを受けることで、ホットリードに注力した営業活動を開始でき、成約率の向上が見込めるのです。

ポテンシャルのある休眠顧客を起こして育てる

インサイドセールスでは、社内の顧客データベースに蓄積されたデータである、いわゆる休眠顧客をターゲットとすることもしばしばあります。
過去に大きな取引があった顧客や、以前はホットリードまで育たなかったものの今なら可能性がありそうなリードに対して再度コンタクトを試みるのも、有効な手段の一つだからです。

その際は、接触を試みた休眠顧客が、自社の最新商材に対してポジティブに反応したタイミングで、フィールドセールスに担当をバトンタッチします。つまり、インサイドセールスは、フィールドセールスが過去にロストした案件の、リベンジの機会を作ることも可能ということです。

フィールドセールスとマーケティングの間に友好関係をもたらす

従来のマーケティングの任務は、リードを生成しセールスに受け渡すことでした。しかし、フィールドセールス部門とマーケティング部門の情報共有が十分でないために、マーケティング部門はセールスターゲットがわからないまま、ただリードを生成する取り組みをせざるをえませんでした。
さらに、見込みの薄い「質の悪いリード」を転送され続けたフィールドセールスは、マーケティングから転送されたリードの品質を信用できず、フォローが蔑ろになりがちという負の連鎖が続いていました。

そこで、インサイドセールスの出番です。インサイドセールスが間に入ることで、マーケティングにはセールスステータスがタイムリーに提供され、次のマーケティング施策を立てるうえでの参考にでき、マーケティング活動の効率化が促進されます。
その結果、フィールドセールスにも、新鮮なホットリードだけが受け渡される好循環が生み出されるのです。

費用対効果の高いSMSを活用してみませんか？
開封率90%以上によって顧客対応の効率化と売上拡大を実現！
⇒資料のダウンロードはこちらから

インサイドセールスの欠点は？

先述のとおり、インサイドセールスを効果的に実行することで、マーケティングにもフィールドセールスにも大きく貢献できます。
一方で、インサイドセールスにはいくつかの欠点も存在します。

顧客からの信頼を獲得しにくい

インサイドセールスは、遠隔・非対面でおこなうセールス活動であるため、対面での営業に比べるとコミュニケーションの質が落ちやすい傾向にあります。顔を合わせての会話ができないことから、顧客の微細な心境の変化などが捉えられず、友好的な雰囲気を作り出し難いのです。
場合によっては、顧客に不信感を与えてしまう、信頼獲得に時間がかかるといったリスクもあります。
これを回避するためには、オンライン商談などにより、なるべく双方の顔が見える状態にするなどの仕組みを作っておくことをおすすめします。コロナ禍によって、Web会議ツールを導入する企業も増えたため、積極的に活用するといいでしょう。

十分な理解を得られない可能性がある

インサイドセールスでは、自社の商材をPRするための手段が、メールによるテキストのみであったり、電話での会話だけであったりと限定的なことが珍しくありません。自社の商材を魅力的に見せるためには、一定のノウハウと経験が必要となります。
また、自社の商材が顧客にどれだけ適していても、ものによっては実際に目で見て手で触れてみないことには、その魅力が伝わらないという状況も考えられます。
そのため、インサイドセールスの効果がすべての商材やプロダクトで得られるわけではなく、インサイドセールスでは効果が薄いケースも考えられると知っておく必要があります。

正確に顧客・リード情報を管理できていないと効果が発揮されない

インサイドセールスには、適切なリード情報の管理とリアルタイムでの更新が必須です。この情報管理と共有の仕組みは、個人のセールス担当に一任するだけでは、十分な運用がなされない可能性が高いでしょう。
適切な運用のためにも、専門の部署を設立するのか、既存のセールス・マーケティング部門のどちらかで主導するか、といった点を明確に決めておく必要があります。
混乱が生じないよう、環境を整備しない状態でインサイドセールスを実行することは避けましょう。

【インサイドセールス業務効率化のマストアイテムとは】

インサイドセールスを効率的におこなうためのマストアイテムは「コールスクリプト」「業務ツール」「コミュニケーションツール」の3つです。
これらを駆使することで、前述のインサイドセールスの欠点をカバーし、インサイドセールスの効果をより高めることができます。

コールスクリプト

インサイドセールスのトラディショナルツールは電話です。スムーズな電話応対のためには、インサイドセールスチーム共通のコールスクリプト（セールストークの台本）が必要となります。

一般的に、相手が集中して話を聞ける時間は、長くて3分とされています。そのため、セールストークを短時間で完結できる内容のドキュメントを「ドアノック用」「2度目用」「3度目用」、あるいは「業界別」「企業規模別」など、何パターンか用意するのが効果的です。
コールスクリプトが充実すれば、新人のインサイドセールス担当でもある程度の対応が可能になるため、業務の効率化が期待できます。

補足：インサイドセールスにおけるドアノック営業とは？

初回接触をはかる顧客は、インサイドセールス担当に対してまだ警戒心や不信感を抱いている状態です。そのため、まずはアイスブレイクや、相手のペインを聞き出すフックとなるトークによってこちらを信用してもらう必要があります。
このような顧客の心のドアを開くための序盤の営業が、インサイドセールスにおけるドアノック営業となります。

業務ツール

情報管理を徹底し、フィールドセールスやマーケティングとリアルタイムに情報を共有するためには、業務ツールの活用が求められます。
インサイドセールスで有効となる主なツールは以下です。

人力では管理しきれなかった情報も、これら3つのツールの活用で管理可能です。
また、これらの業務ツールは連携ができるため、全社横断的な情報共有も可能となります。

コミュニケーションツール

インサイドセールスを効率化するには、電話のみならず、メール・SMS・LINE・チャットなど、複数のコミュニケーションツールを使い分けることが大切です。

コミュニケーションツールについての詳細情報はこちらを合わせてご覧ください。
https://aicross.co.jp/zettai-reach/the-smart-sales/communication_tool/

【インサイドセールスの効率化テクニック】

顧客とのコンタクトが難しいときには

インサイドセールスでは、電話がつながらない、相手からメールの返事がないなどで、次のステップに進めず困ることも少なくありません。
これを回避するためには、迅速かつ確実に顧客にリーチできるツールの導入が求められます。
基本的に顧客と対面することのないインサイドセールスでは、顧客と確実にコンタクトできるツールが、フィールドセールス以上に必要であると認識しておいてください。

最終手段はSMS

顧客へと確実にリーチするために活用したいのが、SMSです。
SMSは、携帯電話の番号を使ってメッセージを送信するサービスで、相手の携帯番号がわかればほぼ確実にメッセージが届きます。

しかも、SMSは災害時の安否確認などにも使用されるため、受信時に通知が来るように設定しているユーザーが多く、開封率が高いのもポイントです。
確実に顧客に届き目を通してもらえるSMSは、インサイドセールスの効率化につながるでしょう。

インサイドセールス業務効率化に必須のSMS配信ツールとは

SMSの有効活用には、SMS配信サービスの導入を

SMSの配信は、スマートフォンなどの端末からでも可能です。
しかし、スマホからでは一斉に配信できる数に限りがあるうえに料金も高額になりがちで、ビジネスで活用するには不向きです。
ビジネスでSMSを活用しインサイドセールスの効率をはかるには、SMS配信サービスの導入がベストです。

ほかのコミュニケーションツールとの合わせ技で、インサイドセールスの効率化を支援

顧客とのコミュニケーションには、SMSを単体で使うのではなく、ほかのツールと併用するのがおすすめです。
たとえば、顧客にとって重要かつ有用な内容であれば、到達率・開封率の高いSMSで送ることが推奨されます。一方で、メルマガなどの定期的な情報配信や長文でのテキストには、メールを使うのがいいでしょう。
そのうえで、メールが開封されないといった場合には、リマインドとしてSMSで開封されなかったメールのリンク先を配信する手法が有効になります。
このように、各種コミュニケーションツールを組み合わせることで、インサイドセールスをさらに効率化できます。

【SMSを活用しインサイドセールスの効率化を！】

ドアノックからクローズまですべてをフィールドセールスがおこなう従来式の営業プロセスは、インサイドセールスの導入で分業が可能になります。
また、マーケティングとフィールドセールスの間にインサイドセールスが入ることで、社内の風通しがよくなるという副次効果も期待できます。

このようなメリットを最大化するためには、各種ツールを活用して、インサイドセールスの業務を効率化することが推奨されます。

なかでもSMSは、インサイドセールスの効率化を後押しする、使い勝手のよいコミュニケーションツールです。単独でも、ほかのツールとの組み合わせでも、営業プロセスのスピードアップ効果が期待できます。

SMSの有効活用にはSMS配信サービスの導入がおすすめです。
初期費用0円、メッセージ到達率99.9%、SMS配信サービスで業界最大手の「絶対リーチ！SMS」の導入をぜひご検討ください。
絶対リーチ！SMSの詳細はこちら
https://aicross.co.jp/zettai-reach/sms-merit/