マーケティングのSTP戦略でビジネスの成長を加速させよう

マーケティング活動においては、マーケティングの基本概念であるSTPの正しい理解と、意識的な活用が非常に重要です。
本記事では、STPの定義や各ステップの詳細、STPをマーケティング施策に活かす方法などについて解説しています。SMS配信でSTPを効果的に実践する方法も解説していますので、マーケティングのヒントを得たい方はぜひ最後までお読みください。

マーケティングSTPとは何か？

マーケティングSTPの定義

マーケティングSTPとは、企業が市場で自社の商品やサービスを効果的に訴求していくための、フレームワークの一種です。
ブランド認知の向上や売上の拡大を目的に、顧客理解を深め最適な顧客層に的確にアプローチするための戦略的概念として、マーケティング活動で広く応用されています。

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STPの3つのステップと重要性

STPは、「セグメンテーション（Segmentation）」「ターゲティング（Targeting）」「ポジショニング（Positioning）」の頭文字を取った略称です。

セグメンテーションでは顧客の特徴や需要を分析し、ターゲティングでもっとも有望なターゲットを選定し、ポジショニングで独自の価値提案をおこないます。
この3つのステップを実行することで、効率的なマーケティング活動ができると同時に、自社の商品やサービスをより効果的に市場に訴求できます。

つまり、企業にとってマーケティングSTPは単なるマーケティングの手法ではなく、限られたリソースのなかで市場で優位性を確保すると同時に、自社の成長を推進するための重要な基盤となる概念といえます。

STPはマーケティングの基礎となる戦略

マーケティングSTPは、顧客理解に基づいたマーケティング施策の設計に不可欠な手法であると同時に、マーケティングの基本的な考え方でもあります。
マーケティングSTPの概念を踏まえ、顧客理解と戦略性を兼ね備えた施策を設計することによって、より良い商品・サービスの提供が可能です。

また、後述するSTPの「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」はそれぞれ密接に関連しているため、各ステップを正しく理解することが重要です。各ステップが有機的に連携することで、より効果的なマーケティング施策の実現につながります。

セグメンテーションで顧客属性や購買行動を詳細に分析したうえで、ターゲティングではそのなかからもっとも魅力的なセグメントを選定する。そして、ポジショニングではそのターゲットに合わせてブランド価値を訴求する。
このようなマーケティング戦略を踏まえることで、商品・サービスは強力なブランド力を構築できます。

STP戦略を正しく理解する

マーケティングのSTPを正しく実践するために、STPの各ステップについて詳しく解説します。

セグメンテーション（Segmentation）とは

セグメンテーションとは、顧客を特性ごとにグループで分類することをいいます。
顧客の行動パターンや嗜好は、人によってそれぞれ異なります。そのため、一律のマーケティング施策をおこなうのではなく、グループごとのニーズに合わせたアプローチを実施する必要があります。

セグメント分けは、年齢・性別・地域・購買行動などの属性を基準におこないます。これらの属性ごとに顧客を細分化し、それぞれのニーズや特性を理解することで、より的確なマーケティング施策を立案できます。
また、それぞれのセグメントの特性に合わせた施策を実現することで、顧客満足度の向上やブランドロイヤリティの醸成も期待できます。

ターゲティング（Targeting）とは

ターゲティングでは、セグメンテーションで分類されたターゲット市場のなかから、企業がもっとも効果的に商品やサービスを提供できる顧客層を選択します。
ターゲットの見極めを適切におこない、最適な顧客層への集中的な働きかけができれば、効率的なマーケティング活動ができるのに加え、リソースの有効活用も可能となります。

ターゲティングには複数の方法が考えられ、以下のような例が挙げられます。

どのような顧客を獲得したいか、どの層にアプローチをかけたいか、予算とリソースはどの程度確保できるかなどの兼ね合いを考慮してターゲティングをおこないましょう。

ポジショニング(Positioning)とは

ポジショニングとは、商品やサービスの特徴を明確に打ち出し、競合他社との差別化を図ることです。「高級感」「低価格」「便利さ」などのイメージを顧客に刷り込み、自社ブランドをどのように位置づけるかを決めるプロセスといえます。

ポジショニングをおこなう際は、ターゲット層の志向性を把握し、それに合致した独自のポジションを確立することが重要です。
ポジショニングを適切におこなうことで、商品・サービスの価値を顧客に効果的に訴求でき、ブランドイメージを醸成できます。また、商品企画の際にも差別化した商品の提案ができるようになるため、適切なポジショニングは非常に重要です。

STP戦略を活用したマーケティング施策

マーケティングSTPを活用することで、顧客理解と戦略性を兼ね備えた施策を設計できます。ここでは、STPのステップに合わせた具体的なマーケティング施策をご紹介します。

データ活用によるセグメンテーション

セグメンテーションのステップでまずおこないたいのが、データの活用です。市場をこまかく分類し、より効果的なターゲティングを実施するためにも、さまざまな顧客データを収集・分析しましょう。

例えば、顧客の過去の購買履歴やWebサイトの閲覧行動、SNSでの反応など、顧客に関する詳細なデータを分析すれば、こまかなニーズの違いや関心事項を把握できます。これらのデータをもとに、顧客に寄り添ったセグメンテーションをおこなうことで、的確なマーケティング施策を立案できます。
また、地域性や人口統計データを組み合わせれば、より精度の高いセグメンテーションが可能となるでしょう。

このようにセグメンテーションでは、データをもとに顧客一人ひとりの特性を丁寧に分析し、こまかくグルーピングすることを意識してください。

効果的なターゲティングの方法

ターゲティングを効果的におこなうには、お客様のニーズや属性に合わせたきめ細かなアプローチが重要です。
そのためには、セグメンテーションで抽出したターゲット層の特性を丁寧に分析し、ターゲットに適したコミュニケーション手段を検討する必要があります。
若年層にはSNSを活用する、ビジネスユーザーにはメールマガジンを活用するなど、ターゲットに合わせた効果的なチャネルを選択しましょう。

さらに、ターゲティングを実施する際は、継続的な効果測定と改善が不可欠です。徹底したデータ分析に基づいた施策改善をおこなうことで、ターゲティングの精度を高められます。
そのためには、施策の結果を分析し、反応の良かったターゲットや効果的なチャネルを特定し、次の施策に活かしましょう。

ポジショニングを意識したブランディング

先述のとおりポジショニングでは、顧客にブランドイメージを植え付けることで自社ブランドの位置づけを決めます。つまりポジショニングを決めることで、商品・サービスのブランディングの方向性も自ずと決まるのです。
同時に、ポジショニングを意識したブランディングをおこなうことにより、自社のサービスが顧客にどのように映るかもより明確になります。

例えば、「低価格で手軽に利用できる」というポジションを確立したい場合は、パッケージデザインやプロモーション方法も「気軽さ」を意識したアプローチになるでしょう。
一方で、高品質なサービスを提供しているというブランドイメージを打ち出したい場合は、高級感のあるデザインや価格帯で打ち出すのが良いでしょう。加えて、丁寧な顧客対応やサービス内容の改善にも力を入れる必要があります。

このように、ポジショニングを意識し一貫したブランドアイデンティティを構築することで、消費者の心に深く刻まれるブランドへと育てていくことができます。
セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングのステップから導き出された適切なブランディング戦略を立てるよう心がけてください。

SMS配信で実践するSTPマーケティング

マーケティング戦略の基本であるSTPを、SMS配信と組み合わせて実践することで、より効果的なマーケティング施策を展開できます。

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SMS配信の特性とSTPの関係性

SMS（ショートメッセージサービス）とは、電話番号を使ったメッセージ配信サービスです。
SMS配信の特性として挙げられるのが、高い到達率・オープン率です。スマートフォンの普及によりほとんどの人が電話番号を所有していることから、メッセージの到達率と、メッセージが読まれる確率が非常に高いという特徴があります。
また、SMS配信は迅速な情報配信が可能であり、配信宛先もこまかに設定できます。

これらの特性から、SMS配信はSTPの各ステップと相性が良く、多くの企業がマーケティングSTPにSMS配信を活用しています。

具体的には、まずセグメンテーションで、顧客データの分析やアンケートなどを通じて、SMS配信に最適なターゲット層を抽出できます。
さらにターゲティングでは、SMS配信の送信タイミングや配信頻度の最適化をおこなうことで、ターゲット層に効果的にアプローチできます。
ポジショニングでは、SMS配信の内容やデザインを工夫し、ブランドイメージの強化を図れます。

このように、STPの各ステップをSMS配信に活かすことで、ターゲット顧客への訴求力が高いメッセージを作成できます。逆にいえば、SMS配信をSTP戦略に組み込むことで、顧客に的確にリーチするチャネルとして活用できるのです。
SMSの特性を理解し、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの各ステップとSMS配信を適切に連携させましょう。

ターゲティングにSMSを活用する方法

SMS配信は、配信先や内容のこまかな設定が可能なことから、特定のセグメントに対してカスタマイズされたメッセージが送信できます。
そのためSMS配信は、STPのステップのなかでも、特にターゲティングに適した手段です。
顧客の過去の購買履歴に基づいたパーソナライズドされたメッセージを送信したり、顧客の行動に基づいて適切なタイミングでメッセージを送信したりと、さまざまな活用が可能です。
新製品発売の通知を若年層セグメントに送信する、カートに商品を入れたまま放置している顧客に対してリマインダーを送信する、などの使い方ができるでしょう。

また、SMS配信は個人への直接的な通知手段であるため、ターゲティングの精度を上げることで、よりリーチ力の高い施策が展開できます。顧客の反応をリアルタイムに確認しながら段階的にアプローチすることで、ターゲティングの精度が高まります。

SMS配信でブランドポジションを強化する

SMS配信はターゲットごとに正確な配信ができ、かつ配信速度も速いため、ブランドのポジショニング強化にも有効なツールです。顧客のニーズや行動データを活用し、適切なタイミングでパーソナライズされたメッセージを送ることで、ブランドイメージの強化が効果的におこなえます。
また、メッセージ性の一貫した配信内容や、定期的なコミュニケーションを実現できれば、顧客にブランドの信頼性や価値を伝えることも可能です。

例えば、購買履歴から導き出したセグメントに応じて、商品の特長や使い方、季節のキャンペーンなどの情報を配信することで、ニーズに合ったコンテンツを適切なタイミングで提供できます。これにより、ブランドへの理解を深め、好感度の向上につなげられます。

また、SMSには、顧客とブランドの絆を強化しやすいという特徴もあります。パーソナライズ性が高いことから、企業と顧客の距離が近くなる傾向にあるためです。
この特徴を利用し、配信するメッセージの言葉遣いやメッセージ内容、顧客の反応などを丁寧にモニタリングし、ブランドイメージに合った最適な施策を検討することが可能です。

さらに、SMS配信は効果測定が容易であるため、PDCAサイクルを回しながらポジショニングの構築や修正ができます。SMS配信結果の分析を通じて、ブランドイメージの向上や差別化にもつなげられるのです。

まとめ

マーケティングSTPは、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの3つのステップからなるアプローチです。マーケティングの基礎となるSTPの手法を活用することで、自社の商品やサービスを顧客へと効果的に届けることができます。

また、STPとSMS配信は密接な関係にあり、SMS配信とSTPを組み合わせることで、効果的なマーケティング活動が可能となります。限られたリソースでも最大の効果を生み出すためには、STPのステップを正しく理解し、SMSをうまく活用して施策を実行していくことが推奨されます。

ニーズに合った商品・サービスを効率的に顧客に届け、自社の成長スピードを向上させるために、ぜひマーケティングSTPの取り入れと、SMS配信の導入を検討してみてください。

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