DM（ダイレクトメール）とは？意味・種類・メリット・活用方法をわかりやすく解説

「DMという言葉はよく聞くけれど、SNSのDMとは何が違うのか」「郵送DMにはどんな種類があり、自社ではどう活用できるのか」——販促や顧客コミュニケーションの施策を検討し始めた営業・マーケティング部門のご担当者様の中には、こうした疑問をお持ちの方も多いのではないでしょうか。

本記事では、DM（ダイレクトメール）の意味や種類、メリット・デメリット、向いている活用シーンまでをわかりやすく解説します。あわせて、郵送DMとメール・SMS・RCSとの違いや、即時性が高く効果測定もしやすいデジタルDMの活用方法も紹介しますので、自社に合った顧客コミュニケーション手段を選ぶ際の参考にしてください。

1. DM（ダイレクトメール）とは

DM（ダイレクトメール）とは、企業が個人や法人の顧客に対して、商品・サービスの案内やキャンペーン情報などを直接送付する販促手法のことです。一般的には、郵便やメール便で届けるはがき・封書などの印刷物を指しますが、近年はメールやSMSなど、デジタルチャネルで届けるメッセージを含めて「DM」と呼ぶケースも増えています。

マーケティングにおけるDMの意味

マーケティングの文脈では、DMは「ダイレクトマーケティング」の代表的な手法のひとつに位置づけられます。テレビCMやWeb広告のように不特定多数へ情報を発信するマス広告とは異なり、DMは顧客リストをもとに、特定の相手に向けて個別にメッセージを届けるのが特徴です。

誰に送ったかが明確なため、顧客の属性や購買履歴にあわせて内容を出し分けたり、送付後の反応を顧客単位で確認したりできる点は、マス広告にはない強みです。そのため、DMは新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客との関係づくりにも幅広く活用されています。

SNSの「DM」とダイレクトメールの違い

X（旧Twitter）やInstagramなどのSNSでも「DM」という言葉が使われますが、こちらは「ダイレクトメッセージ」の略で、ユーザー同士が1対1、または少人数で非公開のメッセージをやり取りする機能を指します。一方、マーケティングで使われるDMは「ダイレクトメール」の略で、企業が顧客に向けて販促情報を届ける手法です。

どちらも「特定の相手に直接届ける」という点は共通していますが、SNSのDMは個人間のコミュニケーションが中心であるのに対し、ダイレクトメールは企業が保有する顧客リストに基づいて計画的に送付する販促施策である点が大きく異なります。本記事では、後者のダイレクトメールについて解説します。

DMが利用される主な目的

DMは主に、見込み顧客へのサービス案内や資料送付による「新規顧客の獲得」、セール・キャンペーン・新商品の案内による「既存顧客の購買促進」、しばらく購入や利用がない顧客に再アプローチする「休眠顧客の掘り起こし」、会員向けのお知らせや契約更新の案内などによる「顧客との関係維持」といった目的で活用されています。

いずれの場合も、「誰に・何を・どのタイミングで届けるか」を企業側で設計できる点が、DMならではの特徴です。

2. DMの主な種類

DMは、送付する形態によっていくつかの種類に分けられます。それぞれの特徴を理解し、目的や予算に合わせて選ぶことが大切です。

はがきDM

はがきDMは、宛名面と裏面に情報を印刷して送る、最も手軽で低コストなDMです。封筒を開ける手間がなく、受け取った瞬間に内容が目に入るため、メッセージを確認してもらいやすい点がメリットです。一方で掲載スペースが限られるため、セールの告知や来店促進、イベントの案内など、短く伝えられる内容に向いています。郵送料は、2024年10月の改定により通常はがきで85円となっています。

封書DM

封書DMは、封筒に案内状やカタログ、申込書、サンプルなどを同封して送るDMです。情報量が多く、複数の資料をまとめて届けられるため、検討に時間がかかる商材の案内や、契約に関する書類の送付などに適しています。ただし、開封してもらわなければ中身が読まれないため、封筒のデザインやキャッチコピーにも工夫が必要です。封筒代や封入作業費、郵送料（定形郵便物で110円～）がかかるため、はがきDMに比べて費用は高めになります。

圧着DM

圧着DMは、はがきを2つ折りや3つ折りにして、特殊な糊で貼り合わせたDMです。はがきサイズのまま2～3倍程度の情報を掲載でき、内側の情報が外から見えないため、料金明細や個人情報を含む案内にも使われています。めくって中を確認する動作が興味を引きやすい点も特徴です。圧着加工の費用がかかるものの、封書より手軽に多くの情報を届けられます。

メール・SMS・RCSなどのデジタルDM

デジタルDMは、メールやスマートフォンのメッセージ機能を使って届けるDMです。印刷や郵送が不要なため、低コストかつ即時に配信できます。メールは画像やリンクを掲載したHTMLメールも作成できますが、迷惑メールフォルダに振り分けられたり、未読のまま埋もれたりすることも少なくありません。

SMS（ショートメッセージサービス）は携帯電話番号宛にテキストメッセージを送る仕組みで、メールアドレスがわからない顧客にも届けられます。RCS（Rich Communication Services）はSMSの後継となる次世代メッセージング規格で、画像やボタン、カルーセルを使ったリッチな表現が可能です。

※郵送料は2024年10月改定後の料金です。圧着DMは重量やサイズによって定形郵便物の扱いとなる場合があります。

3. DMを活用するメリット

DMには、ほかの広告・販促手法にはないメリットがあります。ここでは代表的な4つを紹介します。

顧客に直接情報を届けられる

Web広告や検索エンジン経由の集客は、ユーザーが検索したりサイトを訪れたりしなければ情報が届きません。DMは企業側から能動的に顧客の手元へ情報を届けられるため、まだ自社の商品・サービスを積極的に探していない層にもアプローチできます。特に郵送DMは、実際に手に取ってもらえる物理的な接点をつくれる点が強みです。

ターゲットに合わせて内容を変えられる

DMは顧客リストをもとに送付するため、年齢や地域、購買履歴、会員ランクなどに応じて内容を出し分けられます。宛名ごとに文面や画像を変えるバリアブル印刷を活用すれば、「◯◯様だけの特別なご案内」といったパーソナライズも可能です。一人ひとりに合った情報を届けることで、反応率の向上が期待できます。

紙ならではの表現で印象に残しやすい

郵送DMは、紙の質感や形状、サンプルの同封など、デジタルでは難しい表現で五感に訴えかけられます。冷蔵庫に貼る、手帳に挟むなど、保管して後から見返してもらえることもあり、ブランドや商品の印象を残しやすい点もメリットです。

休眠顧客や既存顧客への再アプローチに活用できる

メールマガジンを開封しなくなった顧客や、しばらく利用のない休眠顧客にも、DMなら別の接点からアプローチできます。過去の購入履歴に応じたクーポンや、契約更新・定期点検のお知らせなどを送ることで、再購入や継続利用のきっかけをつくれます。

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4. DMのデメリット・注意点

多くのメリットがある一方で、DMには注意すべき点もあります。特に郵送DMを検討する際は、次の4点を押さえておきましょう。

印刷・制作・発送にコストがかかる

郵送DMは、1通あたり85～110円程度の郵送料に加えて、企画・デザイン費、印刷費、加工費、封入作業費などがかかります。郵送料は発送部数に比例して発生するため、大量に発送するほど総額は大きくなります。費用に見合う成果が得られているかを、継続的に確認することが重要です。

発送までに作業と時間が必要

郵送DMは、企画、デザイン、校正、印刷、宛名印字、封入、発送といった工程を経て顧客に届きます。内容や部数によっては、企画から到着まで数週間かかることもあります。急な告知や、在庫状況に応じたタイムリーな案内には向いておらず、発送後に内容を修正できない点にも注意が必要です。

開封・閲覧状況を把握しにくい

郵送DMは、顧客の手元に届いたか、開封されたか、誰が読んだかを直接把握することができません。反応を確認するには、QRコードやクーポンコードを掲載するなど、間接的な計測の仕組みを用意する必要があります。

宛先情報の管理や個人情報への配慮が必要

DMの送付に使う氏名や住所、電話番号などは個人情報にあたるため、個人情報保護法に基づき、利用目的の明示や適切な管理が求められます。また、転居などによる不達を防ぐため、リストを定期的に更新することも大切です。なお、メールやSMSで広告・宣伝のメッセージを送る場合は、特定電子メール法により、原則として受信者の事前同意（オプトイン）を得る必要があります。

5. DMが向いている活用シーン

DMは、次のようなシーンで特に効果を発揮します。自社の目的に近いものがあるか確認してみましょう。

キャンペーン・セールの案内

期間限定のセールやキャンペーンは、顧客に確実に知ってもらうことが成果に直結します。DMで特典やクーポンとあわせて案内すれば、来店や購入の動機づけにつながります。開催直前にはSMSなどでリマインドを送ると、さらに効果的です。

新商品・新サービスの告知

新商品や新サービスを発売する際、既存顧客に向けてDMで案内することで、購入意欲の高い層に効率よく情報を届けられます。カタログやサンプルを同封できる郵送DMは、商品の魅力をじっくり伝えたい場合に適しています。

既存顧客・休眠顧客へのフォロー

購入後のお礼や使い方の案内、誕生日特典、契約更新のお知らせなど、既存顧客との関係を深めるフォローにもDMは有効です。休眠顧客に対しては、復帰特典などを案内することで、再び利用してもらうきっかけをつくれます。

BtoBの営業・商談創出

BtoBでは、決裁者や担当者宛にサービス資料や導入事例を送付したり、展示会・セミナーの案内を送ったりする用途でDMが活用されています。営業電話の前にDMを送っておくことで、話を聞いてもらいやすくなるなど、商談創出の足がかりとしても役立ちます。

6. 郵送DMとメール・SMS・RCSの違い

顧客に直接情報を届ける手段は、郵送DMだけではありません。ここでは、郵送DMとメール・SMS・RCSの違いを整理します。

到達性・即時性・表現力・コスト・効果測定で比較

郵送DM・メール・SMS・RCSを5つの観点で比較すると、下表のような違いがあります。

※1 出典：日本郵便株式会社 国内料金表（定形郵便物50g以内・2024年10月改定）
※2 配信ツール利用時の一般的な目安（送信ツール費用に依存）

目的やターゲットに応じて使い分ける

どの手段にも得意・不得意があるため、「どれが一番優れているか」ではなく、目的やターゲットに応じて使い分けることが大切です。たとえば、高単価な商材をじっくり検討してもらいたい場合は、カタログを同封できる郵送DMが向いています。一方、期限付きのキャンペーンや予約日のリマインドなど、すぐに見てほしい情報は、即時に届きやすいSMSやRCSが適しています。

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7. DM施策の効果を高めるポイント

郵送DM・デジタルDMのどちらを活用する場合でも、成果を高めるために押さえておきたいポイントがあります。

ターゲットを明確にする

DMの成果は、「誰に送るか」で大きく変わります。すべての顧客に一律で同じ内容を送るのではなく、購買履歴や属性、過去の反応などをもとにターゲットを絞り込み、それぞれに合ったメッセージを届けることが重要です。ターゲットを絞ることで、発送コストの削減にもつながります。

伝える内容とCTAを1つに絞る

1通のDMに多くの情報を詰め込みすぎると、結局何をしてほしいのかが伝わりにくくなります。「来店してほしい」「資料を請求してほしい」など、DMの目的とCTA（行動喚起）を1つに絞り、受け取った人が次に取るべき行動を迷わないようにしましょう。

送付後の反応を測定して改善する

DMは送って終わりではなく、反応率やコンバージョン率などを測定し、次の施策に生かすことが大切です。郵送DMの場合は、専用URLやQRコード、クーポンコードなどを用意して反応を計測できるようにしておきましょう。デジタルDMであれば、クリック率などのデータを配信後すぐに確認でき、改善のサイクルを早く回せます。

8. デジタルDMを活用するならSMS・RCSも選択肢

郵送DMのコストや時間、効果測定の課題を補う手段として、SMS・RCSを活用する企業が増えています。それぞれの特徴を確認しておきましょう。

SMSの特徴

SMSは、携帯電話番号宛にテキストメッセージを送信できる仕組みです。メールアドレスを持っていない、またはメールを確認しない顧客にも届けやすく、スマートフォンの通知で気づいてもらいやすい点が特徴です。印刷や郵送が不要で即時に配信できるため、支払い期限や予約日のリマインド、キャンペーンの直前告知などに適しています。本文にURLを記載すれば、クリック数から反応を把握することもできます。

RCSの特徴

RCSは、SMSの後継となる次世代メッセージング規格です。SMSと同じく携帯電話番号宛に届けられるうえ、画像や動画、ボタン、カルーセルを使ったリッチな表現が可能で、郵送DMに近い訴求力をデジタルで実現できます。送信元として公式認証マークや企業ロゴを表示できるため、なりすまし防止につながり、受信者に信頼してもらいやすい点もメリットです。開封率やクリック率も計測できるため、施策の改善にも役立ちます。なお、キャリアによってはRCSでの広告配信が認められていないほか、RCSを受信できない端末もあります。キャンペーンなど販促目的で配信する場合は、RCSを受信できないユーザーにはSMSを送り分ける配信方法を選ぶと、幅広い顧客に届けられます。

郵送DMとデジタル施策を組み合わせる方法

郵送DMとSMS・RCSは、どちらか一方を選ぶのではなく、組み合わせて活用することで相乗効果が期待できます。たとえば、郵送DMでカタログを届けた後にSMSで「DMはご覧いただけましたか？」とリマインドを送る、郵送DMは新規顧客や高単価商材の案内に、SMS・RCSは既存顧客への定期的な案内や期限付きの告知に使う、といった使い分けが考えられます。

また、郵送DMの一部をSMS・RCSに置き換えることで、印刷費や郵送料を抑えながら、反応データに基づく改善も進めやすくなります。

9. SMS・RCSの導入をご検討なら「絶対リーチ！RCS」

AI CROSS株式会社が提供する「絶対リーチ！RCS」は、規模・業種を問わず9,000社以上の導入実績を持つ統合型プラットフォームです。画像やカルーセルを用いたリッチコンテンツの配信に加え、RCSを受信できないユーザーには自動でSMSを送り分ける「フォールバック機能」を備えており、郵送DMに代わるデジタルDMとして、幅広いユーザーへ確実にメッセージを届けられます。また、PDFなどのファイルをダウンロード用URLに変換して送信できる「ファイル送信」機能も搭載しています（パスワード設定も可能）。これまで郵送で送っていた書類やはがきによる案内をSMS・RCSに置き換えることで、印刷・発送の手間や郵送費用を抑えられます。

専任スタッフによるキックオフから効果検証・改善支援までの伴走サポートや、ご契約者様限定の専用ポータルサイトも用意されており、初めてSMS・RCSを導入する企業でも安心して運用を始められます。

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10. まとめ｜DMの特徴を理解し、目的に合った手段を選ぼう

DM（ダイレクトメール）とは、企業が顧客に対して商品・サービスの案内などを直接届ける販促手法です。はがき・封書・圧着といった郵送DMは、顧客の手元に届き、紙ならではの表現で印象に残しやすい一方、コストや発送までの時間、効果測定の難しさといった課題もあります。

DM施策を検討する際は、郵送DMだけでなく、即時性が高く効果測定もしやすいSMS・RCSなどのデジタルDMも選択肢に入れ、目的やターゲットに応じて使い分けることが大切です。SMS・RCSの導入を検討される際は、9,000社以上の実績を持つ「絶対リーチ！RCS」へぜひご相談ください。

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著者情報

AI CROSS株式会社 絶対リーチ！SMS編集部

国内最大級のSMS配信サービスを提供しています。SMSに関する情報や顧客コミュニケーションの成功メソッドを発信しています。