リードナーチャリングの７つの手法を紹介！ 手順や成功のポイントも解説
「リードナーチャリングを活用して受注のアップに貢献したいが、どのような方法があるかわからない」という方も多いのではないでしょうか。
リードナーチャリングの手法は、大きく７つに分けられます。
本記事ではリードナーチャリングの手順や成功させるポイント、事例も含めて解説します。
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【リードナーチャリングを実行する７つの手法】
「見込み客の育成」であるリードナーチャリングの手法は、大きく７つに分かれます。
- メールマガジンやステップメール
- SMS（ショートメッセージサービス）
- 電話
- チャットボット
- オウンドメディア
- セミナーの開催
- SNSの活用
それぞれの手法について、詳しく確認していきましょう。
●メールマガジンやステップメール
メールマガジンやステップメールは、代表的な手法に挙げられます。メールマガジンは汎用性があり、商品の使い方や新商品、キャンペーン、セミナーの案内などに活用されています。
ステップメールは伝えたい内容を複数回に分けて送信することで、貴社への理解度を上げる手法です。比較的低コストで済む反面、開封率があまり高くないことはデメリットになります。
Constant Contact 社が2022年５月に行なった調査によると、送信したメールが開封された割合は20〜40％。平均では３割程度にとどまることは、知っておきたいポイントです。
特に「ぜひ読んで欲しい」という内容を送信する場合、最適な選択肢とはいえません。
●SMS（ショートメッセージサービス）
SMSは、企業からの連絡方法としてよく使われるようになった方法です。以下に挙げるメリットは見逃せません。
- 送信先の身元がはっきりしているため、安心して送信できる
- 届いたSMSはほぼ確実に読まれる（絶対リーチ！SMSでは、到達率99.9％以上）
- 電話番号で送信可能
- 難しい漢字や記号なども、すばやく確実に伝えられる。URLも添付可能
- DMや電話よりも低コスト
メールと異なり、SMSは確実に届くことがメリットに挙げられます。一方で、SMSには670字までの制限があるため、まとまった文章は送れません。
また、１通送信するごとに３円から33円の送信料がかかります。それでもメールやDM、電話といった従来の方法と比べ、SMSはリードナーチャリングに効果的な手法です。
実際に、SMSを導入して大幅に業務の生産性を上げた企業も多くあります。
弊社では、SMSを使ってビジネスを推進する「絶対リーチ！SMS」を提供しています。また、SMSを活用するメリットについて、「ナーチャリングにはメルマガよりSMSの活用が有効？ 書き方や例文も紹介」記事で解説しています。
あわせてご覧のうえ、効果的なリードナーチャリングの実現にお役立てください。
●電話
リードナーチャリングには、電話を活用する場合もあります。特定の顧客にマッチした、個別具体的な提案や情報提供を行ないたい場合に適した方法です。
電話会社の通信網を使う場合も多く、会話の秘匿性を保ちやすいこともメリットに挙げられます。
一方で電話は、１対１の会話にしか対応していません。また、両者の都合を合わせないと情報を伝えられないことも大きなデメリット。
とりわけ、多人数に情報を伝える用途には不向きです。
●チャットボット
チャットボットは気軽に質問を投稿でき、いつでも手軽に回答を得られることが強みです。よくある質問への対応には、特に有効です。
夜間や休日など従業員の対応が難しい場合でも、無人での対応が可能。見込み客の疑問をスピーディーに解決できることは、大きなメリットといえるでしょう。
一方で、チャットボットは短い文章でのやり取りが基本であるため、まとまった情報の提供やこみ入ったやり取りを要するケースには不向きです。SMSで提供可能な670字もの文章を投稿すると、相手を驚かせてしまうかもしれません。
●オウンドメディア
オウンドメディアは自社の商品やサービスを知ってもらい、契約や購入に結びつけることを目的とするメディアです。
商品やサービスの活用方法、課題解決への手引き、関連するトレンド情報などは、よく扱われる項目になります。一度作成すれば営業担当者がアプローチしなくても、貴社の製品やサービスの良さを知ってもらえる強力な存在になり得ることは、大きなメリットです。
資料請求や問い合わせはもちろん、商品購入や契約にもつなげることが可能です。
一方で、オウンドメディアには、即効性がありません。まとまった数のコンテンツを体系的に作っておかないと効果が得られないこと、コンテンツを作成するコストがかかる点は、代表的なデメリットに挙げられます。
●セミナーの開催
リードナーチャリングには見込み客が興味・関心を持つ内容のセミナーを用意し、自社商品への関心や購買意欲を高める手法も使われます。自社の良さやアピールポイントを、ダイレクトに伝えられることが特徴です。
近年ではIT技術の進化にともない、広い会場を用意せずに開催できる「Webセミナー（ウェビナー）」も可能となったため、選びやすい手法となりました。
一方で、セミナーには自社の商品やサービスにある程度の興味を持つ見込み客がいないと集客できない弱点があります。セミナーをやみくもに開催するだけでは、求める結果はなかなか得られません。
効果を上げるためには、他の手法との組み合わせが必要です。
●SNSの活用
リードナーチャリングには、SNSを活用する方法もあります。見込み客と直接コミュニケーションを取る方法のほかに、広告を出稿する方法も選べます。
SNSは多くの方が活用しているため目に止まりやすいこと、簡単に投稿できる点が魅力だといえます。自社の認知度やロイヤリティの向上、ブランディングやイメージアップが期待できる手法です。
ただし、SNSはオウンドメディアと同様、即効性がありません。効果を得るためには、ある程度の期間をかけて情報を発信し続ける必要があります。
また、フォロワーの傾向をチェックし、発信する情報の取捨選択も求められます。SNSは気軽な気持ちで見る方も多いため、堅苦しい内容や表現は好まれないことにも注意が必要です。
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【リードナーチャリングを実施する５つの手順】
リードナーチャリングは、以下のプロセスで進めるとよいでしょう。
- リードのセグメント分けを行なう（顧客の属性や見込み客となったきっかけなど）
- 成約までのシナリオを設定する
- 顧客が持つ課題や興味・関心のレベル、購入・契約意思の強さを知る
- 顧客にアプローチする優先度を決める
- 顧客ごとに適切な施策を打つ
リード全体の状況を把握したうえでセグメント分けを行ない、見込み客のアクションに応じた対応をあらかじめ決めておくことが①〜②のステップで求められる作業です。ペルソナの設定が必要となる場合は、②のフェーズで行なうことになるでしょう。
③以降は、顧客に応じた個別具体的な対応が必要です。まずは顧客をよく知ることが重要。
そのうえで優先度に応じた手法を選び、見込み客の関心を高めるよう工夫しましょう。
見込み客の感情や考え、行動を時系列に沿って可視化した「カスタマージャーニーマップ」を作ることもよい方法のひとつです。
【リードナーチャリングを成功させる３つのポイント】
リードナーチャリングの成功には、３つのポイントがあります。どのような点に注意して進めるとよいか、詳しく確認していきましょう。
●顧客にフィットする手法を選ぶ
リードナーチャリングを行なう際、製品やサービスに関する理解度やニーズは、見込み客により異なります。１種類のメニューしか用意せず、機械的に情報提供する手法は効果的といえません。
リードナーチャリングで効果を得るためには、早期に顧客の状況を把握し、適切な手法を選ぶことがおすすめです。
たとえば、早期の導入を求めており、さまざまな情報収集を行なっている見込み客には、詳細な情報提供をスピーディーに行なうことが効果的です。
一方で、急いでおらず特段の情報収集も行なっていない見込み客に人的パワーをかけても、効果は得られません。むしろ時間をかけて、じっくり情報提供するほうがよいでしょう。
●営業部門とのやり取りを入念に行なう
リードナーチャリングの目的は、以下のメリットを得ることです。
- 受注による売上や利益、シェアの増加
- 顧客満足度の向上
上記の結果を得るためには、営業部門との綿密なやり取りが欠かせません。スムーズな情報の連携は円滑な商談や受注率のアップだけでなく、顧客満足度の向上と自社のイメージアップにも寄与します。
もし、リードナーチャリングで提供した情報と営業担当の話が異なると、見込み客は貴社に不信感を抱いてしまいます。その結果、受注率や顧客満足度の低下、自社のイメージダウンを招きかねません。
●保留や失注となったリードもタイミングをみて掘り起こす
せっかく営業部門に引き渡したリード（見込み客）も、すべてが受注に至るわけではありません。受注に至らず、マーケティング部門に戻される場合もあります。
失注の理由は多種多様であり、特に法人の場合は「興味はあり必要性も認識しているが、予算がない」というケースも少なくありません。失注したからといって見込み無しと判断し、放置することはもったいないものです。
タイミングを見てアプローチを行ない、適切な情報を提供し続けることは将来の受注に結びつく原動力となります。
【リードナーチャリングを成功させた企業２選】
ここからは、「絶対リーチ！SMS」を活用してリードナーチャリングを成功させた事例を紹介します。
●ワールド・ファミリー
ワールド・ファミリーは、幼児向け英語教材の提供を行なう企業です。会員のなかにはサービスを利用していない会員も多く、効果的なアプローチができないことが課題でした。
SMSの活用により、以下の効果を得られました。
- 配信成功率は95.2％、サービス登録率は3.6％（どちらもメールの２倍以上）
- サイトの来訪率は35％（メールの７倍以上）
- プロモーションコストはDMの10分の１
低コストで高い効果を得られる、SMSの特徴が発揮されています。リードナーチャリングの課題を、SMSで解決した事例といえるでしょう。
本事例の詳細は、こちらから確認できます。
●再春館製薬所
再春館製薬所は基礎化粧品「ドモホルンリンクル」で有名な企業です。海外事業の運営に際し、見込み客へのアプローチにSMSを用いることで大きな成果を上げています。
実施した施策や得られた効果の概要は、以下のとおりです。
- 中国や香港への送信方法をメールからSMSに変更。中国では、メッセージの到達率が90％を超える
- 2017年5月度に香港で実施したキャンペーンでは、SMSを見た方からの電話が通常の約５倍、売上も目標値より12％プラスを実現
本事例の詳細は、こちらからご確認ください。
【顧客をしっかり見極め、適切なリードナーチャリングの手法を選ぼう】
リードナーチャリングにはさまざまな手法がありますが、「受注につなげる」という目的は変わりありません。見込み客の状況にあわせた手法を選ぶことが成功へのコツです。
多くのケースでは、到達率の高いSMSの活用が有効です。弊社の提供する「絶対リーチ！SMS」を活用し、ユーザー数や売上のアップを実現した事例もあります。
リードナーチャリングの方法として、「絶対リーチ！SMS」の活用もご検討ください。
