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飲食店での既存店舗の売上改善や、新規出店の戦略決定で重要となるのが「売上予測」です。本記事では、飲食店における売上予測の立て方や計算方法、売上予測をおこなうにあたっての考え方などを解説します。
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売上予測とは、過去の売上実績やデータをもとに、将来的な売上を予測・分析することを指します。
新規で店舗を出店するにあたっての売上見込みを立てる、既存店舗の売上を改善するなど、経営戦略を考えるうえでの重要なデータとして活用されます。
「売上予測」と類似した言葉に「売上目標」があります。
これらは語感が似ているため混同されがちですが、それぞれ意味や性質がまったく異なります。
売上予測は、過去のデータから導き出した売上予測値であり、実際に達成できるであろう客観的な数字です。
一方で売上目標は、客観的な予測値ではなく主観的な希望です。「これぐらいの売上がほしい」「この売上を目指そう」といった理想や希望を反映した数字が、売上目標となります。
例えるなら「前年までのデータからみて、今年も100万円の売上が立つだろう」が売上予測、「毎年100万円の売上は出ているから、今年は150万円を目指そう」が売上目標です。
付け加えると、売上目標はあくまで目標値であるため、現実的な売上予測よりも高めに設定されることが多いです。
売上予測は、業種や業界を問わずあらゆるビジネスで活用される手法ですが、とりわけ飲食店で特に重要視される傾向にあります。
その理由は大きく分けて2つあり、「食材の管理」と「人員の管理」です。
まず飲食店では、料理に必要な食材の発注や在庫管理が必須業務です。この在庫数を見誤ると、余った食材の廃棄や、品切れによる販売の機会損失につながります。
売上予測をおこなうことで、店舗を営業するうえで必要な在庫の数や、どの程度発注すればいいかが計算できるため、廃棄や販売機会損失のリスクを回避できるのです。
加えて、飲食店では運営スタッフの人数やシフト管理も重要です。
忙しい日なのにスタッフの数が足りない、暇な日なのにスタッフがあふれているといったことが起こると、余分な人件費がかかるだけでなく売上の損失にもつながります。
そのため、売上予測によってどの曜日や時間帯に売上が伸びるのかを見定め、人員の適切な配置をおこなうことが求められます。
このように、食材と人材の両方のリソースを適切に管理・配分するために、飲食店では正確な売上予測の実施が重要とされています。
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飲食店の売上予測をおこなうにあたって必要な要素となるのが「客席数」「客単価」「客席稼働率」「回転率」です。この4つの要素を掛け合わせることで、売上予測値が算出できます。
なお、売上予測における一般的な計算式は【客席数×客単価×客席稼働率×回転率 =売上予測値】となります。
計算式を構成するそれぞれの要素を詳しくみていきましょう。
客席数は、店内に設置された客席の数です。営業時間中に何人の客を収容できるかを、客席数をベースに計算することで、売上予測の計算要素としています。
既存の店舗であればすでに客席数はわかっていますが、新規店舗の場合は、まず土地の面積や客席を設置するフロアの面積などから、おおよその客席数を割り出す必要があります。
逆に、店舗面積に対してどれくらいの客席を設置するかや、どの程度のフロア面積を確保するかなどを決める際にも、同様の計算が必要です。
一般的な目安としては、店舗面積に対して以下の割合で客席フロアを設定するとされています。
フードメニューが多い業態ほど、厨房の割合を広くとる必要があります。
また、長時間ゆったり過ごせる店なのか、短〜中時間ほどでカジュアルに食事を済ませる店舗なのかといった店の雰囲気によっても、フロアの割合と客席数は変わるでしょう。
これらの要素も加味したうえで、実際に設置できる客席数は何席になるかを考えて客席数を定めます。
客単価とは、「1回の来店における1人あたりの支払い総額」のことです。
例えば、1人で来店した客が「1,000円の定食＋500円のドリンク」を注文すれば、この客の客単価は合計の「1,500円」となります。
売上予測の際には、来店した客1人ずつの単価を計算するのは現実的でないため、「売上総額÷来店客数」の計算式で算出した、平均客単価を使います。
もし曜日やシーズンなどによって客単価に大幅な違いが出るのであれば、「平日/土日」「午前/午後」「季節ごと」「一週間ごと」「月ごと」といったように分けて、それぞれで客単価を算出するのがいいでしょう。特定の区切りで客単価を追ううちに、平均値や傾向がみえてくるはずなので、売上予測に活用できます。
客席稼働率は、店舗の客席がどの程度埋まるのか、それくらい席が使われるかを示す割合です。
計算式は【実際の客数÷着席可能な人数=客席稼働率】です。
飲食店では、65〜70％が一般的な平均客席稼働率とされています。客席の空席率を極力下げ、稼働率を100%に近づけることで、安定的な売上が見込めます。
例として、4人用テーブルを5つ設置した店舗なら、単純計算では20人が座れます。
しかし、実際に来店する客は4人グループばかりではありません。1人客×5組で来店した場合にも、それぞれに4人用テーブルを案内することになります。
つまり、各テーブルごとに3人分の席は空き状態で営業を続けることとなり、客席稼働率は下がるのです。
上記の例の場合は「5人÷20人=0.25」で、客席稼働率は25%となります。一般的な平均客席稼働率である65〜70％よりも低く、稼働効率が悪いとわかります。
このように、実際の店舗運営データや客層から客席稼働率を予想することで、売上の予測がおこなえます。
回転率は、「1つの客席に対して、営業時間中に客が何回入れ替わったか」を示す割合です。計算式は【客数÷客席数=回転率】です。
例えば、客席数が10の店で、1日あたりの客数が2,000人であれば「200人÷10＝20」なので、1つの席に対して客の入れ替わりが20回あったことになります。
回転率が高ければ高いほど売上アップが見込めるものの、ただ回転率が高ければ良いというわけでもなく、提供している料理の種類や客単価によってケースバイケースです。
ハンバーガーや牛丼などの商品単価が低いファストフード店であれば、客単価が安いため回転率を上げたほうがいいでしょう。しかし、高級レストランといった客単価の高い店であれば、回転率が低くとも売上が維持できます。
このように売上予測は、「客席数」「客単価」「客席稼働率」「回転率」といった複数の要素を組み合わせて計算することで、店舗の売上を正確に予測します。
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売上予測は、あらゆるデータを複雑に掛け合わせて計算するため、手計算でやるのはあまり現実的ではありません。売上予測を立てる際には、主に「エクセル」「SFA」「AIツール」の3つのうちいずれかを使っておこなうことが多いです。
売上予測をするにあたって、もっとも簡易的で手軽なのがエクセル（Excel）を使った計算方法です。
エクセルには、『予測シート機能』がデフォルトで搭載されており、この機能を使って売上予測をおこないます。シートに過去のデータを入力して「元データ」を作ることで、元データをもとにエクセルが売上予測を実行してくれます。
エクセルを使うメリットは、あらかじめOfficeソフトが入っているパソコンも多いことから、ツールの導入費用をかけずに、すぐにでも売上予測を始められるという点です。
デメリットとしては、エクセルは保存できるデータ容量に限界がある点が挙げられます。
これらのメリット・デメリットから、エクセルを使った売上予測が向いているのは、店が1店舗のみである、開店して間もない店舗であるなどの場合です。過去データもそれほど多くないことがほとんどなため、エクセルでの計算でも事足りるでしょう。
過去データの量が多い、エクセルを長く使っていて保存データが増えてきているなどの場合は、エクセルで対応できる量に限界が訪れていると考え、売上予測専門のツール導入を検討してください。
SFAとは「Sales Force Automation」の略で、日本語では「営業支援システム」と呼ばれます。営業活動をおこなう際に扱う情報の管理・分析をおこなうシステムのことです。
主には営業活動のための情報管理や業務効率化を目的に使われることが多いシステムですが、営業活動を効率的におこなうには売上予測を活用することが重要となるため、売上予測機能を搭載したSFAも多く存在します。
SFAは、顧客データや売上データといった大量のデータの管理・分析に特化したシステムであることから、エクセルのように保存容量が限界を迎えることはまずありません。
そのため、複数店舗を運営している、分析したい売上データの量が多い、長年店舗運営をしていてデータが多く蓄積されているなどの場合は、エクセルからSFAに乗り換えるケースもあります。
AIツールは、その名のとおりAI（人工知能）が搭載された売上予測ツールのことです。
AIツールの特徴は、予測値の正確さや精度の高さにあります。予測にAIを用いることで、エクセルやSFAをはるかに凌ぐ、高精度な売上予測が可能となります。
また、エクセルやSFAの場合は、過去の売上や実績をもとにしたいわゆる「内部データ」からの予測が基本となります。
しかし、AIツールであれば店舗がある地域の特性や商圏データ、天気や市場情報といった「外部データ」も活用しての予測が可能です。これにより「気温が高いので●●の売上が上がる」「この地域は△△の需要が高い」といった、内部データだけでは導き出せない複雑な予測まで可能となるのです。
そのため、しっかりとした売上予測を立てて戦略を練る会社では、AIが搭載された売上予測ツールを導入していることが多いです。また、飲食店だけではなく、美容関係や小売店といった「店舗」「販売」「在庫管理」などの要素を扱う、あらゆる業態で利用されているのも特徴です。
飲食店を経営するにあたって、売上予測を立てたうえでの運営は非常に重要です。
集客や売上はもちろん、新規のメニュー開発や提供、店舗のレイアウトなどを考える際にも、売上予測のデータを根拠に用いて決めることが推奨されます。
また、既存店舗の改善をはかるだけでなく、新規の店舗を出店する際にも、売上予測を前提とした意思決定が重要です。あらゆるデータを活用した精度の高い売上予測が、長く愛される店舗を運営するための助けとなるでしょう。
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