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新しい店舗をオープンする際、成功の鍵を握るのが「出店戦略」です。しかし、効果的な出店戦略を立てるのは容易ではありません。どのようにして市場を分析し、競合をチェックし、最適な立地を見つけるのか、悩んでいませんか？
本記事では、出店戦略を成功に導くための具体的なステップと分析方法を詳しく解説します。市場分析や競合分析といった基本から、AI予測ツールを活用して戦略の精度を上げる方法まで、幅広くご紹介します。
出店戦略の精度を高める方法についても理解できる記事になっていますので、ぜひ最後までご覧ください。
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出店戦略とは、新しく店舗を出店する際に、事前に店舗の方向性やコンセプト、規模、立地などの戦略を立てることです。店舗の出店を成功させ、出店後に売上を向上させていくうえでは、出店エリアの特徴や競合他社などを十分に分析する必要があります。
あらかじめ出店戦略を立てておくことで、新規エリアに出店した際の失敗リスクや売上の低迷リスクを軽減することが期待できるでしょう。
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続いて、出店戦略の進め方について、以下の3STEPに分けて解説します。
はじめに、店舗運営の方針とコンセプトを定めていきます。出店後は店舗を継続的に運営していくことになるため、あらかじめ運営方針やコンセプトを明確にしておくことが重要です。たとえば、以下のような事項を決めていくようにしましょう。
上記のような事項を前もって定めておくことで、出店後に店舗運営の方向性で悩むことが少なくなります。
次に、出店するエリアの商圏を分析します。商圏の分析は、大きくマクロ環境とミクロ環境に分かれます。それぞれの主な分析事項は以下のとおりです。
そのうえで、出店候補のエリアに実際に足を運んでみることも大切です。曜日・時間ごとの人の流れや競合店舗の集客状況、近隣の施設の様子などを実際に確かめることで、出店後の店舗運営のイメージを明確に掴むことができるでしょう。
商圏を分析した後は、店舗運営の目標・戦略を策定します。たとえば売上金額の目標を設定する際は、計画している顧客単価や顧客人数などに基づき、達成可能な適正数値を定めることが重要です。
そして目標の売上金額に必要な顧客単価や顧客人数の数値をKPI（重要業績評価指標）として設定し、達成に向けて販促施策などを行っていきます。
KPIを具体的に設定することで、目標に向けた達成状況を明確に把握することが可能です。
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出店戦略の一つに、ドミナント戦略というものがあります。ここでは、以下のことを解説します。
ドミナント戦略とは、チェーンストアが特定のエリアに集中して店舗を展開する方法です。「ドミナント」という言葉は、「優勢である」や「支配的な」という意味を持ち、その地域を積極的にカバーする出店スタイルを表現しています。
この戦略はコンビニチェーンなどで広く採用されており、特定地域での顧客シェアを高め、競合他社の進出を防ぐことを目的としています。しかし、同じチェーン内での店舗間で売上を取り合うリスクもあり、メリットとデメリットが存在します。
特定のエリアにチェーン店を集中的に展開することで、その地域でのブランドの認知度を大幅に向上させることができます。全国規模ではまだ知名度が低いチェーンでも、特定地域に集中して店舗を構えることにより、その地域でのトップブランドとしての地位を確立することが可能です。
チェーン店舗が広範囲に渡って点在している場合、商品の配送コストが膨れ上がることがあります。
そこで、ドミナント戦略を活用し、特定の地域に店舗を密集させることで、配送の効率化を図ることが可能です。配送センターから各店舗への距離が短くなり、店舗間も近接するため、迅速な配送が可能となります。その結果、常に鮮度の高い商品を提供できるという利点が生まれます。
既にあるチェーン店がドミナント戦略を展開している地域では、その店舗が集客力やブランド力において優位に立っていることが多く、新規参入は非常に困難です。このようにして競争を抑え、利益を自社で最大化できることが、ドミナント戦略を採用する際の大きなメリットとなります。
ドミナント戦略を活用することで、各エリアの特性に合わせた効果的なマーケティング活動が可能になります。
日本国内は地域ごとに人口構成やニーズが大きく異なるため、全国一律の広告では効果を発揮しにくい場合があります。しかし、特定の地域に集中的に出店することで、その地域の特性に応じた広告戦略を展開することが可能です。
店舗ごとに宣伝内容を変えるのは負担が大きいですが、地域単位での調整であれば、コストや手間を抑えつつ効果的なマーケティングを実施することができます。
ドミナント戦略では、近隣の店舗間での「カニバリゼーション（共食い）」が発生するリスクがあります。
自社の店舗同士が競い合うことで、サービスの質や接客レベルを向上させることは大きな利点ですが、競争が主目的になってしまうと本末転倒です。この戦略を用いる際の競争相手は、あくまでも「競合他社」であるべきであり、自店舗間での過剰な競争は避けるべきです。
特定の地域に多くの店舗を展開している場合、その地域の環境が変化すると、大きな影響を受ける可能性があります。
人口の減少に加えて、突然の自然災害や重大な事故・事件の発生によって、顧客の来店が減少するリスクを無視することはできません。これまでの市場規模を基に大量出店を行っていた場合、予想していた売上が得られないだけでなく、店舗運営にかかるコストが増加し、企業の経営に悪影響を与える可能性があります。
特定の地域に集中的に店舗を展開し、他の地域をあえてカバーしないドミナント戦略は、進出先での情報や資金の不足によって出店が困難になることがあります。
一方で、”広く浅く”のアプローチで出店を進める企業は、広範囲の地域で均一に情報や人材を保持しており、どこに出店しても大きな問題が生じにくいです。しかし、ドミナント戦略を主軸に成長してきた企業は、新しい地域での展開力が不足し、事業拡大が停滞するリスクを抱えることになります。
ドミナント戦略に加え、中小企業や資本が限られている企業が競合に対抗するための方法として「ランチェスター戦略」が存在します。ランチェスター戦略とは、特定の地域や商品カテゴリーにおいて圧倒的な市場シェアを目指すもので、特定のジャンルに特化して市場戦略を展開することが特徴です。
例えば、「ショートケーキの売上では負けない洋菓子店になる」といった形で、中小企業が限られた経営資源である市場で優位な立場を築くためのアプローチです。競合が少ないニッチな市場をターゲットにすることが重要で、自社の強みを活かせる市場を見つけ出し、そこに経営リソースを集中させることが鍵となります。
出店戦略で分析を行う際は、以下の6つの項目を押さえておくことが重要です。
市場分析を行うことで、出店を検討する市場の規模や成長率、顧客のニーズや嗜好、そして競合他社の存在を詳しく調査できます。こうした情報をしっかりと把握することにより、出店がどれほどの潜在的な利益をもたらすかを見積もることが可能です。さらに、ターゲット市場にぴったりの商品やサービスを提供する方針を立てることができます。競合企業の存在や彼らの戦略を分析することで、自社の競争力を強化し、差別化ポイントを見出すことも可能になります。このように、多くの情報を得ることで、市場の魅力やリスクを総合的に評価し、効果的な戦略を策定することが重要です。
人口統計データを活用することで、特定地域の人口構成や所得水準、年齢層についての詳細な情報を得ることが可能です。これにより、ターゲット市場を的確に特定し、ビジネスに最適な商品やサービスを提供することができます。さらに、人口統計データは消費者の購買力や嗜好を深く理解するための貴重なツールであり、効果的なマーケティング戦略の立案や販促活動の計画に大きな力を発揮します。
出店エリアの人口の増減や年代を調査することも重要です。基本的には、今後人口が増加していくエリアに出店したほうが店舗の売上増加が期待できます。
また、年齢別の人口構成や家族構成などを調べることで、自社の店舗戦略や方向性に合った地域であるかどうかを判断できるでしょう。
出店エリア内の競合情報を分析することも不可欠です。具体的には、出店エリア内の競合他社の数や規模、立地、収益などを調べます。
また、一見すると業界・業種が異なる店舗でも、競合関係になっているケースも考えられます。店舗のコンセプトや提供している商品・サービスの一部が類似している場合などは、異なる業界・業種の店舗でも動向を把握していくようにしましょう。
競合他社の調査を行うことで、集客の多い店舗とそうでない店舗を見極めることも可能です。それぞれの店舗の特徴を分析することにより、出店エリア内の顧客のニーズを確認することができるでしょう。
商圏の地形・交通を分析することも重要です。たとえば、起伏の激しい地形になっていないか、電車・バス・道路などの交通網は充実しているかなどの観点で分析を行うとよいでしょう。
また、店舗への来店を阻害する要因となる「商圏バリア」がないかを調査しておくこともポイントです。
エリア分析について詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。
出店後の売上や集客にも大きく関わるエリア分析の、具体的な流れや事例が良くわかる内容となっています。
新規出店におけるエリア分析！基本の流れを事例をもとに紹介！
出店を計画する地域の経済状況、消費者支出のトレンド、不動産市場の動向を徹底的に分析することで、経済的リスクや絶好のチャンスをしっかりと把握し、効果的な戦略を構築することが可能になります。
商圏の購買力は、自社の店舗の商品・サービスの価格を決めるうえで重要な指標です。一般的には商圏の顧客の収入が高いほうが、高価格の商品・サービスを販売しても売れやすくなります。
店舗展開におけるテクノロジーや最新の動向を検討します。具体的には、オンライン販売の成長や新たな決済システムの活用が挙げられます。
ここでは、出店戦略において役立つ考え方として、以下の2つを紹介します。
エリアマーケティングとは、店舗を出店するエリアの顧客層や競合他社などを分析するマーケティング手法です。ECサイトとは異なり、実店舗を出店する際は地理的な制約が生まれるため、来店する顧客は近隣の住民が多くなります。
たとえば、食料品や日用品は「最寄品」と呼ばれ、食料品を多く取り扱うスーパーの商圏は狭くなることが特徴です。
そのため、新規店舗を出店する際は、出店エリアの人口や年齢構成、ライフスタイル、競合他社などを分析するエリアマーケティングが重要になります。
フレームワークとは、問題解決や課題分析、意思決定、戦略立案などにおいて共通的に用いることができる枠組みを指します。代表的なフレームワークとしては以下が挙げられます。
PEST分析とは、政治（Politics）・経済（Economy）・社会（Society）・技術（Technology）の頭文字を取ったものであり、外的要因を分析する際に役立つフレームワークです。
たとえば、消費税などの法改正や景気指標、新型コロナウイルスの感染対策、デジタル技術といった外部要因を正しく把握することで、事業成長の促進につながります。
SWOT分析とは、以下の4つの要素からなるフレームワークであり、自社の内部要因と外部要因の両面を分析することが可能です。
＜内部要因＞
＜外部要因＞
SWOT分析を用いることで、自社の強みを最大限に活かしたり、自社にとって脅威となる状況を打破するための施策を立てたりすることができるでしょう。
3C分析とは、「Company（自社）」「Customer（顧客）」「Competitor（競合他社）」の3つの”C”からなるフレームワークです。自社と顧客、競合の3つの要素を分析することで、自社の置かれた環境をより正確に把握することができます。
出店戦略においても、3C分析を活用することで、通行人数が多く競合店舗が少ないエリアなどを抽出することができるでしょう。
4P分析とは、以下の4つの要素からなるフレームワークであり、自社の商品・サービスを分析する際に役立ちます。
4P分析の活用により、商品・サービスの機能性や価格、販売店舗、プロモーション方法などを総合的に検討していくことが可能です。
出店場所の決め方について詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。
出店場所を決める際の考え方や選び方のポイントが良くわかる内容となっています。
【出店場所の決め方】失敗を防ぐために重要なポイントとは？
出店戦略においては、前述したエリアマーケティングやフレームワークが有効となるものの、人間による分析・判断ではうまくいかないケースもあるでしょう。出店戦略の精度を上げたい場合は、店舗売上AI予測ツールの活用がおすすめです。
店舗売上AI予測ツールでは、AIを使ってさまざまなデータを分析し、出店後の店舗売上を予測することができます。店舗売上AI予測ツールを活用することで、物件データや商圏データ、季節性、競合データなどをAIが総合的に分析し、データに基づく正確な売上予測モデルの構築が可能です。
店舗売上AI予測ツールによって、特定の担当者の経験や直感に頼った出店戦略よりも精度の高い出店戦略を練ることができます。それにより、出店成功確率の向上やデータドリブンな意思決定を実現できるでしょう。
出店戦略にAIを活用するメリットとは？
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新しく店舗を出店する際は、事前に店舗の方向性やコンセプト、立地などの出店戦略を立てることが重要です。出店戦略では、まずは店舗の運営方針やコンセプトを定めたうえで、商圏の分析や目標・戦略を策定していきます。
商圏の分析においては、商圏の購買力や地形・交通、競合情報、人口の増減、年代などのポイントを押さえていくことが大切です。また、出店戦略を考えていく際は、エリアマーケティングやフレームワークも有効となるでしょう。
ただし、人間による分析・判断だけでは精度が不十分なケースも少なくありません。出店戦略の精度を上げたい場合は、店舗売上AI予測ツールの活用がおすすめです。
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