↓合わせて読みたい
マーケティング手法の種類や目的とは？販促活動で成功を収めるためのポイントを解説

マーケティングファネルとは

マーケティングファネルの定義

マーケティングファネルとは、見込み顧客が商品やサービスを購入するまでの一連の過程を表したモデルです。
顧客が商品を購入するとき、「認知」「興味関心」「検討」「購入」といった意思決定のプロセスを経ています。
マーケティングの際は、このファネルを理解し、これら意思決定プロセスの段階ごとに最適な施策を検討することで、より効果的な集客活動やリードナーチャリングがおこなえます。

マーケティングファネルの重要性

マーケティングファネルは、適切なマーケティング戦略を展開するためには不可欠な考え方です。顧客の購買過程を深く理解することで、潜在顧客を獲得し、購買に導くことができます。

例えば、認知度が低い企業では、まず自社と自社商品・サービスを知ってもらうために、認知段階の施策に力を入れる必要があります。
一方で、認知は高いもののコンバージョン率が低い企業であれば、検討段階の改善が必要です。このように、ファネルの各段階を把握し、適切な施策を打つことが重要です。

また、マーケティングファネルは施策を最適化する以外にも、顧客の行動を可視化したり、KPIの設定や分析につなげたりといったことにも活用できます。企業が利益を最大化し、企業活動を円滑に進めるための助けとなるのがマーケティングファネルなのです。

マーケティングファネルの活用シーン

マーケティングファネルは、新規顧客の獲得、既存顧客の囲い込み、リピート購買の促進など、さまざまな目的に合わせて適用できます。

特に有用となるのが、効果的なマーケティング活動の展開です。ターゲットユーザーの行動を可視化し、ステージごとの施策を検討できるため、商品・サービスの売上向上に貢献します。
そのほかにも、Webサイトのコンバージョン率の向上や、SNSにおけるクチコミ効果の最大化など、マーケティングファネルはさまざまなシーンで活用できます。

また、マーケティングファネルは、チャネルの最適化にも有効です。
マーケティングファネルの段階ごとに、顧客にリーチしやすいチャネルは異なります。
例えば、認知段階では広告やソーシャルメディアなどのチャネルが有効であり、検討段階ではWebサイトやブログ、比較サイトなどの情報提供型のチャネルが重要とされます。
このように、ステージごとに有効なチャネルを組み合わせ最適化するのに、マーケティングファネルが役立ちます。

加えて、マーケティングファネルごとを意識することで、各チャネルの効果測定と改善も容易になります。例えば、ファネルの異なる段階でのコンバージョン率や、どの段階でどれだけの効果を持っているかなどを測定すれば、各チャネルの効果を客観的に評価できます。

マーケティングファネルの段階

マーケティングファネルは、主に「認知：アウェアネス」「興味関心：インタレスト」「検討：コンシダレーション」の段階を経て、「購買：パーチェス」へと進みます。
これらの段階を適切に設計・運用することが、効果的なマーケティングを実現するうえで重要となります。

認知：アウェアネス

マーケティングファネルの最初の段階が「認知：アウェアネス」です。潜在顧客が商品やサービスの存在を認知し、関心を持つ段階となります。
この段階では、ターゲットとなる顧客に対して、自社の商品・サービスを効果的に認知させる必要があります。

この段階で効果的なマーケティング手法は、広告、SNS、メールマガジン、ブログ、YouTubeなどのデジタルマーケティングです。加えて、SMS配信サービスを活用し、顧客に直接アプローチするのも有効です。
さまざまな手法で顧客へとアプローチし、まずは商品やサービスの存在を知ってもらい、次の「興味関心」の段階へと進めるよう工夫することが大切です。

興味関心：インタレスト

顧客が商品・サービスに興味を持ち始め、関心を示す段階です。この段階では、ターゲットとなる顧客の興味を引きつけ、商品やサービスに対する購買意欲を高めるのが最大の目的です。

そのために重要となるのが、商品の特徴やメリット、ブランドのメッセージなどを伝えるための発信です。SNSやメールマガジン、SMS配信などを活用してコンテンツを提供し、ユーザーの想像力を刺激することで、興味関心を喚起しましょう。

効果的な手法としては、顧客の悩みや課題を解決するヒントを盛り込んだ記事の配信や、商品の魅力的な使い方を紹介するデモ動画の共有などが考えられます。
また、SMSを活用して特価キャンペーンや限定情報を配信し、顧客の購買意欲を高める仕掛けも有効です。

検討：コンシダレーション

顧客が商品やサービスに具体的な興味を抱き、実際の購入を検討する段階です。この段階で顧客は、価格、品質、仕様、評価などの情報をより詳しく収集し、競合商品との比較をおこないます。

この段階で有効な手法が、ホワイトペーパーの提供や、商品のデモンストレーション、無料トライアルの提供などです。顧客が商品購入後の状態を具体的に想像し、自身のニーズと合致していることを確信する手助けとなるコンテンツを届けましょう。

また、この段階では、顧客との信頼関係を構築することが非常に重要です。商品の魅力を丁寧に説明し、顧客の不安を解消することで、より深い関係性を築けます。そのため、適切なタイミングでコンタクトを取り、顧客のニーズに寄り添いながら信頼を築いていく姿勢が求められます。

マーケティングファネルの設計

ターゲティングの重要性

マーケティングファネルを効果的に構築・活用するためには、適切なターゲティングが不可欠です。顧客層のなかで商品・サービスにもっとも関心のある層を見極め、その層にフォーカスした最適なタッチポイントでアプローチすることにより、マーケティングの効果が最大化されます。

また、ターゲティングを明確にすることで、ターゲットに対しての適切な施策が明らかになります。効果の低い施策に予算や労力をつぎ込むことを減らせるため、リソースの有効活用につながります。
さらに、顧客のニーズに合ったきめ細かいコンテンツの提供も可能となり、より良い顧客体験を実現できます。

ターゲティングをおこなう際は、顧客の属性、行動、関心などを詳細に把握することが重要です。人口統計学的データはもちろん、購買履歴やWebサイトの閲覧履歴、SNSの活動など、さまざまなデータを分析してターゲティングをおこないましょう。

コンテンツマーケティングの活用

コンテンツマーケティングは、マーケティングファネルの各段階において、潜在顧客の関心を引きつけ、エンゲージメントを高めるための重要な戦略です。
各段階での有効な施策例は次のとおりです。

・認知：アナログ・デジタルでの広告、SNSの投稿やブログ記事などでの情報発信やコンテンツ提供
まずは商品・サービスの存在を知ってもらうための施策を実施する

・興味関心：Webサイト・メールマガジン・SMSなどを活用した情報提供、商品比較サイトへの出稿、お悩み解決コンテンツの発信
商品の特徴や使い方、課題解決方法などの提示をおこない、さらなる興味を引きつけ検討の土俵に上げる

・検討：ホワイトペーパーの提供、無料トライアルの提供、カスタマイズされたメールやSMSでのコンテンツ配信
購入後の状態やメリットをより具体的に想起させ、購入の意思決定を促す

上記のように、各ファネルでの最適なコンテンツマーケティングを採用することで、顧客とのエンゲージメントを高め、リードの質と量を向上させることができます。
特に、SNSやメールマガジン、SMSなどのデジタルチャネルの活用はどのファネルにおいても有効であり、効果的なアプローチとなります。

SMSの効果的な活用

前述のとおり、マーケティングファネルのいずれの段階においても、SMSを使った施策が非常に有効です。
SMSは、配信に即時性があり、受信者の手元に確実にメッセージが届くという特性があります。そのため、正確なターゲティングができれば、高い開封率やクリック率を期待できるでしょう。

認知段階ではプロモーション配信、興味関心段階ではコンテンツ配信、検討段階では商品情報の配信…など、状況に合わせて提供する情報を変化させることで、ファネルの進行を後押しするのに加え、顧客体験の向上にもつながります。

また、SMSはアフターフォローの手段としても優れており、購買後のフィードバックの収集や、クロスセル・アップセルの提案などに活用できます。ただし、単発のSMS配信では効果が限定的となるため、マーケティングファネル全体のなかでSMSを適切に組み込み、ほかのチャネルと連携させることが重要です。

→SMSのメリット詳細はこちら

マーケティングファネルの測定と分析

マーケティングファネルを用いた戦略を成功させるには、その実行状況の測定と分析が不可欠です。そのために必要なのが「適切なKPI設定」「ファネルの可視化」「最適化に向けた施策」です。

KPIの設定

まず、マーケティングファネルを効果的に活用するには、適切なKPIを設定することが重要です。KPIを設定するためには、ファネルの各段階でそれぞれ目標を明確にすることが求められます。
KPIの具体的な設定例は、次のとおりです。

・認知：Webサイトの訪問者数、SNSフォロワー数など
ファネルの上流である認知段階では、認知度を示すKPIを設定する

・興味関心、検討：Webサイトの滞在時間、商品ページの閲覧数、見積り依頼数など
ファネルの中流である興味関心と検討の段階では、顧客が商品・サービスにどの程度関心を持ち購入を検討しているかを示す数字をKPIとする

・購入：売上高、受注件数、顧客単価など
ファネルの最下流でありコンバージョンといえる購入段階では、経済的数字を指標に設定する。さらに、顧客の定着化を重要視する場合は、リピート購買率や定期購買率などの指標も検討

上記の数字やデータをもとにすることで、ファネルの最適化に向けた具体的な施策が検討できます。

ファネルの可視化

マーケティングファネルの可視化は、顧客の行動を正確に把握し、効果的な施策を立てるための準備としても重要です。
可視化することで、顧客がどのような要因に後押しされて次の段階に進むのか、逆にどこで顧客が離脱していくのかなどが一目でわかるため、その原因を特定できます。

ファネルの可視化には、さまざまな方法があります。そのうちの代表的な方法が、各段階の数値のグラフ化です。
通常、購買プロセスでは段階を進むごとに顧客が離脱し、数字が先細りしていきます。この数値をグラフ化することで、段階を経て数字が減っていく様子を直観的に理解しやすくなります。

ほかにも、ファネルを3D化したり、ダッシュボード上に表示したりするなど、より視覚的にわかりやすい表現方法もあります。
これらを活用することで、マーケターはより顧客の行動を深く理解し、施策の最適化につなげられます。

最適化に向けた施策

マーケティングファネルの施策最適化と改善には、データの収集と分析が欠かせません。顧客の行動を詳しく分析することで、最適なタイミングや効果的な施策を導き出せます。
ターゲティングの精度向上、最適なチャネル選択、コンテンツの改善、SMS配信のタイミング調整など、さまざまな要素の最適化が可能です。

そのためには、ファネルの各段階でのデータを丁寧に収集し、ボトルネックや離脱ポイントを特定します。そのうえで、ネックとなっていた部分の改善を繰り返すことにより、施策が最適化されマーケティング活動の効率化が図れます。

このように、マーケティングファネルの最適化は、施策と改善の繰り返しによって実現されます。データ分析を活用しながら、お客様の視点に立って施策を検討し、継続的な改善をおこなうことが重要です。

マーケティングファネルの応用

マーケティングファネルは、B2Bマーケティングやオムニチャネル戦略、さらには顧客体験の向上など、さまざまな場面で応用できます。

B2Bへの応用

B2B市場には、ターゲットが明確であり、顧客の意思決定プロセスが複雑であるという特性があります。そのため、マーケティングファネルを活用してリードの質と量を向上させることが求められます。
そのためには、顧客の行動データを分析し、ターゲティングと施策の最適化を図ることが重要です。

具体的には、ファネルの各段階で以下のような施策をおこなうのが有効です。

・担当者の課題解決に関連するコンテンツを提供する
・関心のある商品やサービスについて、ステークホルダーごとにカスタマイズされた情報を提供する
・ホワイトペーパーを通じて、活用事例の情報提供をおこなう

これらの方法によって顧客の興味関心を引きつけることで、商談につながりやすくなります。
また、リードナーチャリングの精度を高め、受注につなげるためには、マーケティングと営業の連携も強化しておきましょう。

オムニチャネル戦略への応用

オムニチャネル戦略では、オンラインとオフラインの接点を意識的に設計し、シームレスな顧客体験を実現するために、マーケティングファネルが活用されます。
ここで重要なのは、顧客がさまざまなチャネルを行き来しながらも、一貫したブランド体験を得られるように設計することです。

例えば、Web上で興味を持った顧客に対してSMSでアプローチし、店舗来店に誘導するなどの方法が考えられます。
WebサイトやSMS、メール、SNS、店頭などの接点を連携させることで、チャネルを跨いだ施策が展開できます。さらに、チャネル間でのデータ連携を実現すれば、よりパーソナライズドなアプローチも可能となります。

オムニチャネル戦略を成功させるためには、マーケティングファネルの可視化やKPI設定、データ分析などを通じて、各チャネルの役割と連携方法を絶えず見直し最適化していくことが重要です。

顧客体験の向上

顧客一人ひとりの購買プロセスを理解し、ファネルの各段階で優れた体験を提供することで、ファネルの最終段階である購買につなげることができます。
また、顧客のニーズを正確に把握し、最適なタッチポイントでアプローチすることで、エンゲージメントの高い顧客関係を築くことも可能です。

例えば、検討段階では、顧客が商品やサービスについての詳細な情報や、具体的な体験を求めることがあります。そのため、顧客体験を向上させるには、商品・サービスの特長やメリットを強調し、顧客のニーズに合った解決策を提供することに注力する必要があります。

一方、購入段階では、顧客は商品やサービスを購入する決定を下します。この段階では、顧客がスムーズに購入手続きを完了できるようにし、優れた購入体験を提供することが不可欠です。

このようにマーケティングファネルの各段階では、顧客が異なる情報や体験を必要とします。そのため、各段階での顧客体験を最適化することで、顧客がスムーズにファネルを進み、購入に至る確率が高まります。

また、顧客体験を向上させるためには、オムニチャネル戦略を意識した施策も重要です。SMS配信などのタッチポイントを効果的に活用し、顧客ごとに最適化された体験を届けることで、ファネルの各段階での離脱を防ぎ、売上を増加させることができます。

→メッセージ到達率99.9%の絶対リーチ!SMSはこちら

まとめ

マーケティングファネルは、顧客の購買プロセスを可視化した概念であり、マーケティング戦略立案のうえでは非常に重要な考え方です。認知から購入まで、段階的に顧客を導いていくことで、効果的な施策立案が可能になります。

マーケティングファネルを設計するために重要なのが、精度の高いターゲティングと、コンテンツマーケティングやSMSの効果的な活用です。
各段階における顧客へのアプローチを最適化と売上向上を目指すためにも、KPI設定とファネルの可視化によって測定と分析を繰り返し、施策を改善していきましょう。

マーケティングファネルの応用範囲は幅広く、B2B施策やオムニチャネル戦略などにも活用できます。顧客体験の向上にもつながるこの手法を、貴社のマーケティング活動にぜひ取り入れてください。

The post マーケティングファネルの基本と活用法 first appeared on THE SMART SALES for 絶対リーチ！SMS.

【リードナーチャリングを実行する７つの手法】

「見込み客の育成」であるリードナーチャリングの手法は、大きく７つに分かれます。

それぞれの手法について、詳しく確認していきましょう。

●メールマガジンやステップメール

メールマガジンやステップメールは、代表的な手法に挙げられます。メールマガジンは汎用性があり、商品の使い方や新商品、キャンペーン、セミナーの案内などに活用されています。

ステップメールは伝えたい内容を複数回に分けて送信することで、貴社への理解度を上げる手法です。比較的低コストで済む反面、開封率があまり高くないことはデメリットになります。

Constant Contact 社が2022年５月に行なった調査によると、送信したメールが開封された割合は20〜40％。平均では３割程度にとどまることは、知っておきたいポイントです。

特に「ぜひ読んで欲しい」という内容を送信する場合、最適な選択肢とはいえません。

●SMS（ショートメッセージサービス）

SMSは、企業からの連絡方法としてよく使われるようになった方法です。以下に挙げるメリットは見逃せません。

メールと異なり、SMSは確実に届くことがメリットに挙げられます。一方で、SMSには670字までの制限があるため、まとまった文章は送れません。

また、１通送信するごとに３円から33円の送信料がかかります。それでもメールやDM、電話といった従来の方法と比べ、SMSはリードナーチャリングに効果的な手法です。

実際に、SMSを導入して大幅に業務の生産性を上げた企業も多くあります。

弊社では、SMSを使ってビジネスを推進する「絶対リーチ！SMS」を提供しています。また、SMSを活用するメリットについて、「ナーチャリングにはメルマガよりSMSの活用が有効？ 書き方や例文も紹介」記事で解説しています。

あわせてご覧のうえ、効果的なリードナーチャリングの実現にお役立てください。

●電話

リードナーチャリングには、電話を活用する場合もあります。特定の顧客にマッチした、個別具体的な提案や情報提供を行ないたい場合に適した方法です。

電話会社の通信網を使う場合も多く、会話の秘匿性を保ちやすいこともメリットに挙げられます。

一方で電話は、１対１の会話にしか対応していません。また、両者の都合を合わせないと情報を伝えられないことも大きなデメリット。

とりわけ、多人数に情報を伝える用途には不向きです。

●チャットボット

チャットボットは気軽に質問を投稿でき、いつでも手軽に回答を得られることが強みです。よくある質問への対応には、特に有効です。

夜間や休日など従業員の対応が難しい場合でも、無人での対応が可能。見込み客の疑問をスピーディーに解決できることは、大きなメリットといえるでしょう。

一方で、チャットボットは短い文章でのやり取りが基本であるため、まとまった情報の提供やこみ入ったやり取りを要するケースには不向きです。SMSで提供可能な670字もの文章を投稿すると、相手を驚かせてしまうかもしれません。

●オウンドメディア

オウンドメディアは自社の商品やサービスを知ってもらい、契約や購入に結びつけることを目的とするメディアです。

商品やサービスの活用方法、課題解決への手引き、関連するトレンド情報などは、よく扱われる項目になります。一度作成すれば営業担当者がアプローチしなくても、貴社の製品やサービスの良さを知ってもらえる強力な存在になり得ることは、大きなメリットです。

資料請求や問い合わせはもちろん、商品購入や契約にもつなげることが可能です。

一方で、オウンドメディアには、即効性がありません。まとまった数のコンテンツを体系的に作っておかないと効果が得られないこと、コンテンツを作成するコストがかかる点は、代表的なデメリットに挙げられます。

●セミナーの開催

リードナーチャリングには見込み客が興味・関心を持つ内容のセミナーを用意し、自社商品への関心や購買意欲を高める手法も使われます。自社の良さやアピールポイントを、ダイレクトに伝えられることが特徴です。

近年ではIT技術の進化にともない、広い会場を用意せずに開催できる「Webセミナー（ウェビナー）」も可能となったため、選びやすい手法となりました。

一方で、セミナーには自社の商品やサービスにある程度の興味を持つ見込み客がいないと集客できない弱点があります。セミナーをやみくもに開催するだけでは、求める結果はなかなか得られません。

効果を上げるためには、他の手法との組み合わせが必要です。

●SNSの活用

リードナーチャリングには、SNSを活用する方法もあります。見込み客と直接コミュニケーションを取る方法のほかに、広告を出稿する方法も選べます。

SNSは多くの方が活用しているため目に止まりやすいこと、簡単に投稿できる点が魅力だといえます。自社の認知度やロイヤリティの向上、ブランディングやイメージアップが期待できる手法です。

ただし、SNSはオウンドメディアと同様、即効性がありません。効果を得るためには、ある程度の期間をかけて情報を発信し続ける必要があります。

また、フォロワーの傾向をチェックし、発信する情報の取捨選択も求められます。SNSは気軽な気持ちで見る方も多いため、堅苦しい内容や表現は好まれないことにも注意が必要です。

SMSを用いて売上最大化は可能なのか？
そんな疑問を解消しつつ、SMSを活用して売上の最大化を実現した活用術ご紹介
➯資料のダウンロードはこちら

【リードナーチャリングを実施する５つの手順】

リードナーチャリングは、以下のプロセスで進めるとよいでしょう。

リード全体の状況を把握したうえでセグメント分けを行ない、見込み客のアクションに応じた対応をあらかじめ決めておくことが①〜②のステップで求められる作業です。ペルソナの設定が必要となる場合は、②のフェーズで行なうことになるでしょう。

③以降は、顧客に応じた個別具体的な対応が必要です。まずは顧客をよく知ることが重要。
そのうえで優先度に応じた手法を選び、見込み客の関心を高めるよう工夫しましょう。

見込み客の感情や考え、行動を時系列に沿って可視化した「カスタマージャーニーマップ」を作ることもよい方法のひとつです。

【リードナーチャリングを成功させる３つのポイント】

リードナーチャリングの成功には、３つのポイントがあります。どのような点に注意して進めるとよいか、詳しく確認していきましょう。

●顧客にフィットする手法を選ぶ

リードナーチャリングを行なう際、製品やサービスに関する理解度やニーズは、見込み客により異なります。１種類のメニューしか用意せず、機械的に情報提供する手法は効果的といえません。

リードナーチャリングで効果を得るためには、早期に顧客の状況を把握し、適切な手法を選ぶことがおすすめです。

たとえば、早期の導入を求めており、さまざまな情報収集を行なっている見込み客には、詳細な情報提供をスピーディーに行なうことが効果的です。

一方で、急いでおらず特段の情報収集も行なっていない見込み客に人的パワーをかけても、効果は得られません。むしろ時間をかけて、じっくり情報提供するほうがよいでしょう。

●営業部門とのやり取りを入念に行なう

リードナーチャリングの目的は、以下のメリットを得ることです。

上記の結果を得るためには、営業部門との綿密なやり取りが欠かせません。スムーズな情報の連携は円滑な商談や受注率のアップだけでなく、顧客満足度の向上と自社のイメージアップにも寄与します。

もし、リードナーチャリングで提供した情報と営業担当の話が異なると、見込み客は貴社に不信感を抱いてしまいます。その結果、受注率や顧客満足度の低下、自社のイメージダウンを招きかねません。

●保留や失注となったリードもタイミングをみて掘り起こす

せっかく営業部門に引き渡したリード（見込み客）も、すべてが受注に至るわけではありません。受注に至らず、マーケティング部門に戻される場合もあります。

失注の理由は多種多様であり、特に法人の場合は「興味はあり必要性も認識しているが、予算がない」というケースも少なくありません。失注したからといって見込み無しと判断し、放置することはもったいないものです。

タイミングを見てアプローチを行ない、適切な情報を提供し続けることは将来の受注に結びつく原動力となります。

【リードナーチャリングを成功させた企業２選】

ここからは、「絶対リーチ！SMS」を活用してリードナーチャリングを成功させた事例を紹介します。

●ワールド・ファミリー

ワールド・ファミリーは、幼児向け英語教材の提供を行なう企業です。会員のなかにはサービスを利用していない会員も多く、効果的なアプローチができないことが課題でした。

SMSの活用により、以下の効果を得られました。

低コストで高い効果を得られる、SMSの特徴が発揮されています。リードナーチャリングの課題を、SMSで解決した事例といえるでしょう。

本事例の詳細は、こちらから確認できます。

●再春館製薬所

再春館製薬所は基礎化粧品「ドモホルンリンクル」で有名な企業です。海外事業の運営に際し、見込み客へのアプローチにSMSを用いることで大きな成果を上げています。

実施した施策や得られた効果の概要は、以下のとおりです。

本事例の詳細は、こちらからご確認ください。

【顧客をしっかり見極め、適切なリードナーチャリングの手法を選ぼう】

リードナーチャリングにはさまざまな手法がありますが、「受注につなげる」という目的は変わりありません。見込み客の状況にあわせた手法を選ぶことが成功へのコツです。

多くのケースでは、到達率の高いSMSの活用が有効です。弊社の提供する「絶対リーチ！SMS」を活用し、ユーザー数や売上のアップを実現した事例もあります。

リードナーチャリングの方法として、「絶対リーチ！SMS」の活用もご検討ください。

The post リードナーチャリングの７つの手法を紹介！ 手順や成功のポイントも解説 first appeared on THE SMART SALES for 絶対リーチ！SMS.

そこで、メルマガに代わるナーチャリングツールとして今、注目されているのが、携帯電話番号を宛先として送るSMSです。
しかし、SMSは文字数に制限があることから、メッセージを作成する際には、効果的な文面を作るのに工夫が必要しかし、SMSは。

今回は、SMSでナーチャリング施策を成功させるための書き方と例文、効果的な進め方とともに、既読になるメルマガの書き方のヒントも合わせてご紹介します。

ナーチャリングにSMSを活用してみませんか？
メッセージ到達率99％のSMSはナーチャリング施策に最適。
まずはSMSの特徴をご確認ください
⇒資料のダウンロードはこちらから

【ナーチャリングツールとしてのメルマガはもう限界？】

トラディショナルなメール施策と言えばメルマガです。
ナーチャリングツールとしても長い間、広く活用されてきましたが、残念ながらその効果が出にくくなっているのはまぎれもない事実です。
その原因を考えてみたいと思います。

●ナーチャリングとは

まずはナーチャリングの定義を確認しましょう。
ビジネス用語としてのナーチャリングは「顧客育成」という意味で使われ、次の２つのパターンがあります。

●なぜメルマガ活用が限界を迎えているのか

特別な技術スキルがなくても、メールが使える環境があれば追加コストは原則不要。
誰でも簡単に作成し、さほど工数もかからず配信できるのがメルマガです。

気楽に始められるために、企業規模を問わず、多くの企業がメルマガを発行するようになりました。
その結果、リードあるいは顧客が１日に受信する情報量が膨大になってしまい、読まれる情報が取捨選択されるようになりました。
役立つ（はずの）最新情報をメルマガで継続的に届けても、受け取り側が開封しないのでは意味がありません。

さらに、メルマガに不利な状況が発生しました。
昨今、セキュリティの確保が必須条件となったために、会社メールのドメインがスパム登録されたり、メルマガの配信をすぐ停止されてしまうことが多くなったのです。
これでは、リード・顧客のメールのインボックスにリーチすらできないことになります。

メルマガとの組み合わせで、あるいは、単独使用で確実にリード・顧客にリーチし、ナーチャリングできるツールが求められています。
それがSMSなのです。

SMSを用いて売上最大化は可能なのか？
そんな疑問を解消しつつ、SMSを活用して売上の最大化を実現した活用術ご紹介
➯資料のダウンロードはこちら

【SMSをナーチャリングで使う上でメリット・デメリット】

SMSをナーチャリングに使う上でのメリット、デメリットの確認をしてみましょう。

●メリット

携帯電話番号を使って送信するSMSの到達率は90%以上と言われています。
キャリアが変わってもMNP（ナンバーポータビリティ）の恩恵により、一度保持した携帯電話番号が変わることはほとんどありません。
宛先獲得率も良好で、ナーチャリングが続けやすいといえます。

たとえば、メルマガのデータを会社のウェブサイトにもアップロードし、そのリンクをSMSで配信すれば、SMS経由でメルマガを読んでもらうことも可能。
メルマガコンテンツも無駄にはならないでしょう。

●デメリット

SMSには文字制限があり、一斉配信できる数にも限りがあります。
セキュリティの観点でも、メール同様にハッキングされる可能性もあります。
また、SMSの送信、一通ごとにコストがかかる点がデメリットといえるでしょう。

 ・SMS配信サービス導入で解決できることは多い

以上のようなSMSのデメリットは、SMS配信サービスを導入することで、解決できることが多くあります。
絶対リーチ！SMSでは、次のとおりSMSのデメリットを解消し、メリットをもたらします。

【SMSをナーチャリングで使う上での注意点】

ナーチャリングでも活動の場が広がるSMSと、トラディショナルな手法であるメルマガですが、いずれを使用する場合にも注意すべき点もあげてみます。

●２つの法律を理解する

受け取り側に不安を与えることは絶対に避けるべきです。
最低限、次の法律２つをあらかじめ理解することが必要となります。

 ・特定電子メール法

無差別かつ大量に送信される広告や宣伝メールなどの迷惑メールを規制し、セキュアなインターネット環境を保つため、2002年に施行された法律が特定電子メール法です。
その後、２度の法改正が行われており、メルマガ、SMSはいずれも特定電子メールに該当します。

 ・個人情報保護法

個人情報保護法は個人の権利や利益を守りながら、個人情報を有効活用することを目的として2003年に定められました。
2017年の改正以降は、企業のみならず学校の同窓会などで個人情報を扱う際にも、このルールが義務づけられることに。

個人情報の定義は、「生きている個人についての情報で、個人を識別できるもの」。
つまり、氏名、生年月日、住所などが個人情報にあたります。
もちろん、マイナンバー、保険証番号、旅券番号なども個人情報です。
企業が取り扱うには、個人情報取扱業者としての義務が課せられます。

●SMS、メルマガの送信前に受信者の承諾を得る

特定電子メール法では、特定電子メールの送信は、その受信に同意した人にのみ行なえると規定されています。
この、受信者から事前に同意を得た場合にのみにSMS、メルマガを配信することは、「オプトイン方式」と呼ばれます。
他方、受信者が配信を停止してほしいという意思を申し出ることを「オプトアウト」と呼びます。

受信者が一旦、同意した後で、新たに配信停止の申し出があった場合は、即座にSMSやメルマガを配信停止する必要があります。
また、受信者がいつでも配信停止ができるように、メール本文中にURLなどのリンク先を用意しなくてはなりません。

特定電子メール法に違反すると１年以下の懲役または100万円以下の罰金、加えて。法人の場合は行為者本人を罰するほか、法人に対して3,000万円以下の罰金に処せられます。

個人情報の利用も、あらかじめ個人の同意が必要です。
同意がなければ、企業ではリード・顧客のメールアドレスや携帯電話番号の利用が不可になります。

2022年4月施行の改正法では、企業にとってさらに厳しいものとなり、法令違反すると１年以下の懲役又は100万円以下の罰金に処することになる運びです。

ナーチャリングを行なう上で、かならずリード・顧客の同意を取ることを忘れないようにしましょう。

【ナーチャリングで既読を増やせる効果的な文章とは】

使うツールはSMSであれ、メルマガであれ、ナーチャリングでの成果を上げるには、リード・顧客が読んでくれるコンテンツを作成することが大前提です。
効果を上げるヒントを共有しましょう。

●開封されるメルマガのキーは「目を引く件名」

メールで配信するメルマガの場合、受け取り側の目を引き、ついクリックしてしまうような件名をつけることが肝心です。
作成には次の点を留意します。

良い例文、悪い例文をあげてみましょう。

 ・良い例文

今見なければ！と緊急性が高い印象を与える

受け取り側の名前を入れることで、特別感や親近感を持たせる

 ・悪い例文

「〜しました」は過去形の言い回しのため、情報が古いという印象に

インパクトが何もないため、既読スルーされがちなポイントを押さえれば、受け取り側の心をつかめる件名が書けます。Let’s tryです。

 ●効果的なSMSは「シンプルイズベスト」

SMSの場合はどうでしょう。
効果的なSMSを作成するヒントを共有しましょう。

 ・クリックしたくなるSMSの例文

-例文１

本日は〇〇にご来店ありがとうございました。
次回〇月〇日より３日間、〇〇セール開催します。
お見逃しなく。

スマホのディスプレイでも見やすいように改行して短文３行にしている点と、日時を明確化している点が肝になります。

-例文２

今後の接客品質向上の為、
是非アンケートにご協力ください。
記念品を進呈します。
https://〇〇〇〇（短縮型）

締め切りが明確で、受け取り側にとって嬉しい情報（記念品）付き、またURLのリンクを短縮型にして文字数を節約しています。

-例文３

〇月のメルマガをお届けします。
プレゼントのご案内あり。
https://〇〇〇〇（短縮型）

メルマガを読ませるための組み合わせ施策です。

●キャッチコピーには4U原則

メルマガの件名など、キャッチーな文を作成する上で効果的なのが、4U原則という名前のマーケティング手法です。
魅力的なコンテンツ作成のポイントを、次の“４つのU”で表します。

最初から4Uを意識するのは難しいと思いますが、日常的に色々なところにアンテナを貼って気になった文例を集めておき、それを編集して使うところから始めてもよいでしょう。

●ステップメールにもチャレンジ

リード・顧客の現況にあわせて、知りたい情報を段階的に配信するのがステップメールです。
ナーチャリングでは、ステップメールもためしてみましょう。
ウェブサイトから資料ダウンロードがあった場合を例にあげて解説してみます。

回を重ねるうちに、単なる情報収集か否かがわかりますし、また情報収集が目的だったリードがホットリードに化けるかもしれません。

【まとめ：ナーチャリング施策はSMSの活用で成果アップしよう】

メルマガがナーチャリングにはもうまったく使えない、ということでは決してありません。
しかし、読んでもらえないのでは無用の長物になってしまいます。
メルマガの既読を増やして次のステップにつなげるためには、SMSの活用が有効です。

SMSのデメリットは、SMS配信サービスの導入で解決することができることは、お伝えした通り。業界最大手5,000社の導入実績を誇る絶対リーチ！SMSを是非ご検討ください。

The post ナーチャリングにはメルマガよりSMSの活用が有効？ 書き方や例文も紹介 first appeared on THE SMART SALES for 絶対リーチ！SMS.

ビジネスシーンに定着しつつあるSFA／CRMですが、プラスアルファで他の営業支援機能と連動させて利用する方法が効果を上げています。

連携システムの中でも、営業活動の大きな悩みの種であった「コンタクト先の拡大と密接したコミュニケーションの維持」を実現できると言われている、SMS送信サービスの活用事例について取り上げたいと思います。

SFAやCRMと連携してSMSを送ってみませんか？
業界最大規模のサポート体制でSMS活用を徹底サポートします
⇒資料のダウンロードはこちらから

【SMSとは？】

言葉としてはすでに馴染み深いものとなっているSMSについて、概要をあらためて説明したいと思います。

●携帯電話から送られる短文のメッセージ送信機能

SMSとは、各携帯電話会社が提供するショートメッセージ、またはテキストメッセージなどと呼ばれるメッセージ送信機能の事を指します。
メッセージの送信にはメールアドレスなどは使われず、携帯電話の電話番号が宛先として利用されます。

●送信文字数が通常のメールより少ない

文字数制限は2021年時点で全角670文字となっています。
あくまでも、個人間のメッセージ送受信を想定した仕様であると言えます。

●SMSの名称は各携帯電話キャリアによって異なる

SMSの名称に関しては、携帯電話キャリア各社によって異なる名称がつけられています。

（例）
ドコモ：ショートメッセージサービス
au：Cメール
ソフトバンク：SMS

●技術統一化によりSMS機能が進化

以前は、SMSの送受信を異なるキャリア間で行うことは不可能でした。
しかし、現在では規格の統一化が行われ、キャリアに関係なくSMSを送受信できるようになっています。

この進化によって、SMS送信サービスがビジネス上のコミュニケーションツールとして急速に普及し始めたと言われています。
実際にどのようなメリットがあるのか、次の章で解説します。

費用対効果の高いSMSを活用してみませんか？
開封率90%以上によって顧客対応の効率化と売上拡大を実現！
⇒資料のダウンロードはこちらから

【SMS送信サービスとは】

●法人向けのSMS送信支援サービス

先述したように、SMSは携帯電話で送る短文のメッセージです。
SMS送信サービスは、SMSを一斉送信、大量送信を行うことのできる法人向けのサービスになります。

以前はSMSの文字数制限が70文字（半角160文字）で、企業がビジネスに関する告知や宣伝を行うには大きな制限がありました。
その後、技術的な改良があり、現在では670文字（半角1530文字）の送信が可能となっています。
メールマガジンなど、必要な内容を詳しく説明するための文字数としてはもう少し欲しいところですが、概要や要点を伝える用途は十分満たすことが出来るようになりました。

文字数制限が改良された後、さらに携帯電話キャリア間の送信制限がなくなると、スマホ普及のタイミングも重なり、SMSの強みに注目したIT企業が送信サービスをビジネス化しました。

【法人向けSMS送信サービスを使うメリット５点】

●SMSの特性による大きなメリット３点

SMSそのものが持つ、大変メリットのある特性が３つあります。

ダイレクトメール郵送や、コールセンターによる電話アプローチを想像してみてください。

普段、自宅に届くダイレクトメールをどの程度、開封されますか？
突然かかってくる知らない電話番号からの電話を取りますか？

どちらも、無視してしまうことが多いのではないでしょうか。
こうしたアプローチは、見込み顧客に対して伝えたいメッセージが微塵も伝わらないで終わる確率の方が高いと言われています。

従来、これらのツールしかなかった中で、SMSは「メッセージ到達率99.9％」や「メッセージ開封率90％以上」を実現できる唯一無二のツールと言われています。

さらに、近年、MNP（モバイルナンバーポータビリティ方式）によって電話番号を変更することがきわめて少なくなりました。
つまり、電話番号情報を取得できれば、確実な連絡手段として長期間、活用できるのです。

●法人向けサービスでさらに２つのメリット

 ・一斉送信機能で多数の顧客に向けた送信作業時間を大幅に削減可能

SMSはスマホを使って１通ずつ入力するのが一般的ですが、SMS送信サービスを利用すれば、多数の宛先へ一斉送信することができます。
ビジネス利用にとっての最大の障壁と言われていた「１通ずつ送信作業を行う」という問題が解決されました。

 ・SMSをビジネスで使う時の制限を克服し、発展させる機能を付加

他にも、SMSには以下のような、ビジネス利用にとって不都合な技術的制限があります。

これらの課題を、SMS送信サービスは解決したり、緩和させてくれます。
次の章では、SFAとSMS送信サービスがどのように連動するのかを見ていきましょう。

【SMS送信サービスとSFA／CRMの連動で実現できること】

法人向けSMS送信サービスにはメリットが多数ある事をご紹介しました。
次からは、本題であるSFA／CRMと連動するメリットを、具体的な事例で解説したいと思います。

●ワールド・ファミリー社の導入事例：SMSによるサイト誘導率の劇的な向上と9割コストダウン

　 ・導入前の企業概要と従来の悩み

事業：幼児／児童向け会員制英会話学習サービスの販売
悩み：会員の定着率は良いが、新規会員拡大のための手法で手詰まり感
従来：InstagramやTwitterなどのSNSによる発信で宣伝も効果薄

　 ・課題「新規顧客コミュニケーション手段の改善」

　 ・課題に対するソリューション

ワールド・ファミリー社の保有する既存顧客会員や、展示会アンケートなどで集めた「見込み顧客」だけを抽出して、「絶対リーチ！」による一斉配信を実施。

その結果、想像を越えるレベルで顧客からの反響が増加したそうです。
具体的には以下の３つの効果がありました。

ワールド・ファミリー社で、これまでの手法と比較検証した結果、以下のような差がありました。

成果にここまでの差が出るのはビジネスでは非常に珍しく、圧倒的な効果と言えるでしょう。
提供するサービス自体の魅力が前提にあるとはいえ、ここまでの新規顧客集客率は、営業現場を経験したことのある方ならば興味を抱かれるのではないでしょうか。

　 ・SFA／CRM連動でプッシュ型マーケティングの成果と利便性が大幅に向上！

さらに、この事例では既存の顧客会員データとのAPI連動で効果が上がったと言われています。
「絶対リーチ！」のSMS配信サービスは、クライアントのITシステムと連携してSMSを配信することが可能。
そのメリットや実績は、以下が挙げられます。

詳細をお知りになりたい方は、以下のリンクをご覧ください。
※引用　絶対リーチ！　顧客導入事例　ワールドファミリー社
https://www.zettai-reach.com/case/worldfamily/

【SMS送信サービス代表製品の紹介】

●セキュリティ対策／費用面／カスタマイズに各社特色あり

本記事では、AIクロス社が提供する「絶対リーチ！」というSMS送信サービスから生まれた事例を説明してきました。

絶対リーチ！には、以下の点で強みがあります。

※下図参照

※SMS送信サービス各社の比較分析報告をご覧になりたい方はこちらをご覧ください。
https://aicross.co.jp/zettai-reach/the-smart-sales/2021/08/05/sms-4/

【SMS送信サービスを自社の顧客獲得活動の新たなツールに】

SMS配信サービスについて、具体的な成功事例を交えてお伝えしてきました。

SMS送信サービスのメリットは、
「メッセージ到達率の高さ」
「メッセージ開封率の高さ」
「長く連絡が取れる定着率の良い連絡先」

SMS送信サービスは文字数制限などの課題はあるものの、それ以上に大きな可能性のある集客宣伝サービスとして評価されています。

現在の顧客獲得活動に関して課題を感じている方は、あらたな自社の営業活動としてSMS配信サービスの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

The post 【SMSとSFA／CRMの連動効果】SMS送信サービスをビジネスで有効活用するポイントを解説！ first appeared on THE SMART SALES for 絶対リーチ！SMS.