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ナーチャリングにはメルマガよりSMSの活用が有効? 書き方や例文も紹介

頻繁に届くメルマガに疲弊したエンドユーザーが増え、その開封率は下がるばかり。
しかも、企業のメールアドレスからの送信ではブロックされることが多く、ナーチャリングツールの手法としてのメルマガには限界が見えています。

そこで、メルマガに代わるナーチャリングツールとして今、注目されているのが、携帯電話番号を宛先として送るSMSです。
文字数に制限があることから、メッセージを作成する際には、効果的な文面を作るのに工夫が必要。

今回は、SMSでナーチャリング施策を成功させるための書き方と例文、効果的な進め方とともに、既読になるメルマガの書き方のヒントも合わせてご紹介します。

【ナーチャリングツールとしてのメルマガはもう限界?】

トラディショナルなメール施策と言えばメルマガです。
ナーチャリングツールとしても長い間、広く活用されてきましたが、残念ながらその効果が出にくくなっているのはまぎれもない事実。
その原因を考えてみたいと思います。

●ナーチャリングとは

まずはナーチャリングの定義を確認しましょう。
ビジネス用語としてのナーチャリングは「顧客育成」という意味で使われ、次の2つのパターンがあります。

  1. リードがプロスペクト(見込み顧客)に、そして製品やサービスを受注し顧客となるまで育成する。リードナーチャリングと呼ぶ場合も
  2. 既存顧客がクロスセル・アップセルを受注するまで育成する

●なぜメルマガ活用が限界を迎えているのか

特別な技術スキルがなくても、メールが使える環境があれば追加コストは原則不要。
誰でも簡単に作成し、さほど工数もかからず配信できるのがメルマガです。

気楽に始められるために、企業規模を問わず、多くの企業がメルマガを発行するようになりました。
その結果、リードあるいは顧客が1日に受信する情報量が膨大になってしまい、読まれる情報が取捨選択されるようになりました。
役立つ(はずの)最新情報をメルマガで継続的に届けても、受け取り側が開封しないのでは意味がありません。

さらに、メルマガに不利な状況が発生しました。
昨今、セキュリティの確保が必須条件となったために、会社メールのドメインがスパム登録されたり、メルマガの配信をすぐ停止されてしまう多くなったのです。
これでは、リード・顧客のメールのインボックスにリーチすらできないことになります。

メルマガとの組み合わせで、あるいは、単独使用で確実にリード・顧客にリーチし、ナーチャリングできるツールが求められています。
それがSMSなのです。

【SMSをナーチャリングで使う上でメリット・デメリット】

SMSをナーチャリングに使う上でのメリット、デメリットの確認をしてみましょう。

●メリット

携帯電話番号を使って送信するSMSの到達率は90%以上。
キャリアが変わってもMNP(ナンバーポータビリティ)の恩恵により、一度保持した携帯電話番号が変わることはほとんどありません。
宛先獲得率も良好で、ナーチャリングが続けやすいといえます。

たとえば、メルマガのデータを会社のウェブサイトにもアップロードし、そのリンクをSMSで配信すれば、SMS経由でメルマガを読んでもらうことも可能。
メルマガコンテンツも無駄にはならないでしょう。

●デメリット

SMSには文字制限があり、一斉配信できる数にも限りが。
セキュリティの観点でも、メール同様にハッキングされる可能性もあります。
また、SMSの送信、一通ごとにコストがかかる点がデメリットといえるでしょう。

 ・SMS配信サービス導入で解決できることは多い

以上のようなSMSのデメリットは、SMS配信サービスを導入することで、解決できることが多くあります。
絶対リーチ!SMSでは、次のとおりSMSのデメリットを解消し、メリットをもたらします。

  • 最大660文字のメッセージが配信できる
  • 安心のセキュリティ(第三者機関の認証を取得済み)
  • コストは初期費用0円、100通分/月の無料通数でリーズナブルに利用可能
  • 一斉配信、個別配信ともストレスフリー

【SMSをナーチャリングで使う上での注意点】

ナーチャリングでも活動の場が広がるSMSと、トラディショナルな手法であるメルマガですが、いずれを使用する場合にも注意すべき点もあげてみます。

●2つの法律を理解する

受け取り側に不安を与えることは絶対に避けるべきです。
最低限、次の法律2つをあらかじめ理解することが必要となります。

 ・特定電子メール法

無差別かつ大量に送信される広告や宣伝メールなどの迷惑メールを規制し、セキュアなインターネット環境を保つため、2002年に施行された法律が特定電子メール法です。
その後、2度の法改正が行われており、メルマガ、SMSはいずれも特定電子メールに該当します。

 ・個人情報保護法

個人情報保護法は個人の権利や利益を守りながら、個人情報を有効活用することを目的として2003年に定められました。
2017年の改正以降は、企業のみならず学校の同窓会などで個人情報を扱う際にも、このルールが義務づけられることに。

個人情報の定義は、「生きている個人についての情報で、個人を識別できるもの」。
つまり、氏名、生年月日、住所などが個人情報にあたります。
もちろん、マイナンバー、保険証番号、旅券番号なども個人情報です。
企業が取り扱うには、個人情報取扱業者としての義務が課せられます。

●SMS、メルマガの送信前に受信者の承諾を得る

特定電子メール法では、特定電子メールの送信は、その受信に同意した人にのみ行なえると規定されています。
この、受信者から事前に同意を得た場合にのみにSMS、メルマガを配信することは、「オプトイン方式」と呼ばれます。
他方、受信者が配信を停止してほしいという意思を申し出ることを「オプトアウト」と呼びます。

受信者が一旦、同意した後で、新たに配信停止の申し出があった場合は、即座にSMSやメルマガを配信停止する必要があります。
また、受信者がいつでも配信停止ができるように、メール本文中にURLなどのリンク先を用意しなくてはなりません。

特定電子メール法に違反すると1年以下の懲役または100万円以下の罰金、加えて。法人の場合は行為者本人を罰するほか、法人に対して3,000万円以下の罰金に処せられます。

個人情報の利用も、あらかじめ個人の同意が必要です。
同意がなければ、企業ではリード・顧客のメールアドレスや携帯電話番号の利用が不可になります。

2022年4月施行の改正法では、企業にとってさらに厳しいものとなり、法令違反すると1年以下の懲役又は100万円以下の罰金に処することになる運びです。

ナーチャリングを行なう上で、かならずリード・顧客の同意を取ることを忘れないようにしましょう。

【ナーチャリングで既読を増やせる効果的な文章とは】

使うツールはSMSであれ、メルマガであれ、ナーチャリングでの成果を上げるには、リード・顧客が読んでくれるコンテンツを作成することが大前提です。
効果を上げるヒントを共有しましょう。

●開封されるメルマガのキーは「目を引く件名」

メールで配信するメルマガの場合、受け取り側の目を引き、ついクリックしてしまうような件名をつけることが肝心です。
作成には次の点を留意します。

  • ターゲットが明確
  • 鮮度が高い印象を受け取り側に与える
  • 受け取り側にメリットがある
  • 受け取り側に関係がある
  • 文字数は15字以内がベター

良い例文、悪い例文をあげてみましょう。

 ・良い例文

  1. 残り10名様!お急ぎください!

今見なければ!と緊急性が高い印象を与える

  1. ○○をお買い上げの△△様へのお知らせ

受け取り側の名前を入れることで、特別感や親近感を持たせる

 ・悪い例文

  1. 「今年最大のビッグイベントを開催しました!」

「〜しました」は過去形の言い回しのため、情報が古いという印象に

  1. 「キャンペーン開始のお知らせ」

インパクトが何もないため、既読スルーされがちポイントを押さえれば、受け取り側の心をつかめる件名が書けます。Let’s tryです。

 ●効果的なSMSは「シンプルイズベスト」

SMSの場合はどうでしょう。
効果的なSMSを作成するヒントを共有しましょう。

  • 受け取り側がスマホで見ていることを想定した短文がベスト、時節の挨拶などは不要
  • 重要なのは日時や値段などの数字の明確化、詳細はウェブサイトにリンクを貼ればOK

 ・クリックしたくなるSMSの例文

-例文1

本日は〇〇にご来店ありがとうございました。
次回〇月〇日より3日間、〇〇セール開催します。
お見逃しなく。

スマホのディスプレイでも見やすいように改行して短文3行にしている点と、日時を明確化している点に注目。

-例文2

今後の接客品質向上の為、
是非アンケートにご協力ください。
記念品を進呈します。
https://〇〇〇〇(短縮型)

締め切りが明確で、受け取り側にとって嬉しい情報(記念品)付き、またURLのリンクを短縮型にして文字数を節約している点がよい。

-例文3

〇月のメルマガをお届けします。
プレゼントのご案内あり。
https://〇〇〇〇(短縮型)

メルマガを読ませるための組み合わせ施策

●キャッチコピーには4U原則

メルマガの件名など、キャッチーな文を作成する上で効果的なのが、4U原則という名前のマーケティング手法です。
魅力的なコンテンツ作成のポイントを、次の“4つのU”で表します。

  • Useful(有益性):受け取り側にとって有益なもの
  • Ultra specific (超具体的):数字などの活用で具体的な表現
  • Urgent (緊急性):今すぐ欲しいと思ってもらうもの
  • Unique (ユニークさ):出来立ての新しい情報

最初から4Uを意識するのは難しいと思いますが、日常的に色々なところにアンテナを貼って気になった文例を集めておき、それを編集して使うところから始めてもよいでしょう。

●ステップメールにもチャレンジ

リード・顧客の現況にあわせて、知りたい情報を段階的に配信するのがステップメールです。
ナーチャリングでは、ステップメールもためしてみましょう。
ウェブサイトから資料ダウンロードがあった場合を例にあげて解説してみます。

  1. 資料ダウンダウンロード直後:資料ダウンロードのお礼メール
  2. 3日後:ダウンロードした資料に関連するマテリアルの案内(URL添付)
  3. 1週間後:ダウンロードした資料に関連するウェビナーの案内
  4. 1ヶ月後:最新のセミナー案内

回を重ねるうちに、単なる情報収集か否かがわかりますし、また情報収集が目的だったリードがホットリードに化けるかもしれません。

【まとめ:ナーチャリング施策はSMSの活用で成果アップしよう】

メルマガがナーチャリングにはもうまったく使えない、ということでは決してありません。
しかし、読んでもらえないのでは無用の長物になってしまいます。
メルマガの既読を増やして次のステップにつなげるためには、SMSの活用が有効です。

SMSのデメリットは、SMS配信サービスの導入で解決することができることは、お伝えした通り。業界最大手4,000社の導入実績を誇る絶対リーチ!SMSを是非ご検討ください。

絶対リーチ